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第3章 引言秩序和效率的建立
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本书的开头，是一些关于“为什么”的问题。我们每天都在思考“为什么”，比如，“为什么邻居总是侵占我的花园，我却只能忍气吞声？”“为什么老板定期就要跟我过不去，偷奸耍滑的同事菲克却总能逃过他的眼睛？”
但是，下面的“为什么”对你而言可能具有更多一点的积极意义，虽然听起来这样的问题离我们稍有些距离。可是，越是对生活发挥着重大作用的议题，就越容易被人们忽视，难道不正是如此吗？
为什么有的公司秩序良好，成长速度快得惊人，有的公司则乱糟糟就像家庭作坊、让人看不到一丁点的希望？
为什么有的人就算不努力做事也能体现很高的效率，占有着更多的资源？有的人就像粮仓里的老鼠，虽不辞劳苦地忙碌却只能活在背离阳光的地方？
为什么国与国、个体与个体之间的对比，也总是这样大同小异？
他们的基础条件都是平等的，可结果的反差却如此之大，秘密在哪里呢？
这是一些很有意义的问题，它们的价值超过了诸如“为什么你把衣服晾在书房而不是阳台”、“为什么我一迟到就被发现而皮特却总能得到部门主管的宠幸”这样的问题。
很少有人思考上述疑问并找出正确的答案。
总有人跑过来语重心长地告诉你：
“我说伙计，不要胡思乱想，好好干活，车子和房子都会有的。”
“完成上司交代的工作，我们不要去想为什么，这会给我们惹来麻烦！
走，跟我去喝一杯！”
“然后呢？”
“回家睡觉！”
这是他们的答案，懒于思考，很快接受现实，并按给定的规则生活并定义幸福。但，真相远非如此。
任何一家公司和整个的产业链，其本质都同“传销”类似，只有上家才能获得较好的利润，处于下面的全部都是提供服务和被压榨的工具。以此类推，下一层级的总是只能得到较低的利润和付出较多的劳动。
这就是现代管理模式的本质，也是人类社会的真相。
据我生活的经验所知，台企、港企、日企、韩企，都是如此。当然全世界的行业和公司都是这样的“结构”——人们较认同“结构”这个词，没有区别。但我觉得不妨用另一个概念来比喻更加贴切一些：规律。
文明的规律就是强者驾驭弱者，智者管理“蠢货”。出现“为什么”的原因，不过是有人在这方面表现出色，而有人则没有做好。
我们并不能否认某些天才的存在，以及种族优越的理论。对此我认为，智力的高低是一种现实，它有一定的存在合理性，但是智力的较量说明不了全部。因为站在最高位置的赢家，有时总是一些智力平平的家伙。他们可能连大学都没有毕业，有些人甚至没有读过中学；还有些掌握权柄的人则出身于贫民窟，从小便被视作愚蠢的笨蛋，活在人们鄙视的眼神和压抑的氛围中。
但他们在某一天成功地知道了“如何成功”，而不是去跟别人比拼“怎样看起来有更高的智力”。
赢家通过洗脑来建立属于他的可控秩序，然后去控制他的组织效率，利用人们的智慧或体力为他赚钱，提供服务。这不是智力问题，而关乎视野和认识！
“洗脑”又分为不同的几个层次，它像一切事物一样，有低级、中级和高级的差别。这其中，最差的洗脑是强制驱使，有些人使用拙劣的手法强迫人们忘记内心认为正确的东西，接受他所信奉的内容。我们很难相信，一家运用严厉的惩罚制度和让人窒息的工作节奏的公司，会让它的员工真心信服。
如果我要为你列举二战的一些事例，你定会第一时间想到日本与美国的巨大差别，为自由而战和为天皇而战的不同结局告诉我们，将信仰种植在人的心中和冠以国家圣战的名义，产生的效果是完全不同的。
残酷的硫磺岛战役中，一名美军士兵在日记中鼓励自己战胜对死亡的恐惧：“我知道这很难，但我知道它是对的。”相比之下，日本士兵采取死亡冲锋时的矛盾心情，在电影《硫磺岛来信》中表现得淋漓尽致：
“我想活，可我不得不去死！”
最高境界的洗脑术则是“使人们自愿奉献一切”。美国蒙大拿州的一位“魅力无上”的神父阿德里安在不久前成为全美新闻节目竞相报道的风云人物，他出名的原因不是做了什么让人铭记的善举，而是锒铛入狱。
听到此消息的人们普遍的反应是“我很惊讶，我不相信！”因为阿德里安深受他的信徒痴情和疯狂的崇拜，他向基督徒细致深入地讲解圣经，投入地宣扬一切有助于与人同乐的事情。他写了两本关于慈善和扶济弱势群体的书，出席电视讲座，还四处发动募捐。他将全部稿费无一文保留赠予了几所全美以抠门出名的学校，为了帮助该校吃不起午餐的赤贫学生。在谈及美国穷人的悲苦生活时，他怆然泪下，赢得了无数富豪的慷慨捐款。
还有许许多多事情，每一件都向人们证明：这是一位大好人，没有比他更好的人儿了！他是那种你一见到他的尊容就认定“这位是上帝派来普济众生的天使”的人物。
奥妙并不在圣经里面，而在神父的身上。我们能够注意到，神父的言行举止让他的信徒们产生了幻觉，从而被控制了大脑和行为。信徒疯狂地崇拜他，乃至许多号称冷漠无情的社会调查记者也对他的高尚品格和向上帝终生献身的行为深感钦佩。
几年后，他才“偶然”露出马脚，被一名 FBI特工在一次例行的信息核查行动中察觉——这位特工只是稍微细心了一次，像那些在办公室习惯了偷懒偶尔又专注几个小时的人一样。然后阿德里安被证明有罪，利用“正面形象”的掩护参与了多起毒品交易。
更让人吃惊的真相是，他竟然还是蒙大拿州最大的国外入美卖淫女郎的“供应商”。他建立的信徒俱乐部，其实是物色漂亮女人的平台之一。在长达七年的时间内，有超过三百名女信徒中招，在迷信和奉主的感恩中献出了自己的肉体——而且是免费的。
“圣女”们每一次经过教堂仁慈的双手向商人们奉献肉体，他都从中抽取了“客户”五百美元的佣金。
直到多年后，当人们谈及这场罪恶时，许多信徒还极力否认这是事实。
有人大声对自己的父母、兄弟姐妹强调：
“这是一起诽谤和陷害！他是好人，我从没见过他这样善良和拥有仁慈德行的人！”
这种难以置信的过程和结局，当然是我们要避免的。同时它也是本书要谈到的：你将深刻了解这一切“骗局”是如何顺理成章地发生在我们身边的——这包括许多不为人知的事情，也许里面有平素你我均信以为真的“真理”，它们为何被我称为骗局，以及它们披着的圣洁面纱的背后，到底藏着哪些让人意乱神迷的真相？
所有的洗脑术——今天我们谈到的及未踏入的禁区，都涉及到了三种人与人之间最基本的沟通概念：读心、管理和控制。让人为己所用，让人相信一个信仰，从而去让人们贯彻你的理念。
“输入信仰，并让他们成为教徒。”艾伯特对我说，“这就是最高级别的洗脑，没有人会拒绝信仰，除非你没让他明白什么是信仰。人从生下来开始，就始终努力实现这一目标，只有找到信仰，人生才圆满。因此，最好的管理手段从来都不是强制性的驭人之术，而是关于激发行动力、凝聚力和忠诚意识的互动过程。”
我可以告诉你，洗脑是所有被调查公司不愿意承认，却是真实地存在着的公司潜规则。它不仅普遍存在，而且无孔不入。
我们在多年前就已进行了一次全面的调查，在没有对员工采取系统“洗脑”培训的美国本土公司，有超过两千份的调查问卷显示，这些公司中的员工普遍存在跳槽倾向，其中：11%的员工承认正在通过各种渠道寻找更适合自己的工作；80％的员工表示在有更好的机会的情况下，自己会考虑跳槽到公司理念成熟的公司；35％的员工认为现有工作的发展潜力不大；48％的员工对现有工作缺乏安全感；63%的员工无法答出公司的核心理念，其中 32％的员工表示自己的公司没有公司文化；28％的员工对自己目前的工作满意或基本满意。同时，我们在全球各地的访问都显示，跨国公司高级经理人和人力资源专家均看重“公司理念传承”的积极意义，而本土成长型公司领导者则开始认为：建立适合自己公司的核心理念并对员工进行彻底的公司文化教育势在必行。
任何管理的目的都是建立与维护某种秩序。这当然是一门古老的实践学科，从雇佣开始，管理就出现了。当某一项生意有利可图，而一个人的力量又无法顾全时，他就会雇人替自己干活，让别人来补充自己的某些能力，比如体力、技能、时间、注意力等方面。
雇员必须服从于一个大脑，他的行为要体现雇主的意志。为了方便控制，高效率地将这些事情做好，实现自己的利益，雇主要保证他们不会与自己同床异梦，因此就有了洗脑的必要。人们总是会有自己的思维，在很多地方会与老板的想法不一致，即使面对同一个问题，要做出同一个选择，他们与自己上司的理解也可能各不相同，其行为也会产生差异。
此时而言，管理就是“洗脑”，抹掉这些差异，让他们顺从于同一种思维，去执行同一种选择，就像设计好的程序。
在多年的高端咨询和培训中我发现，许多部门 Boss很喜欢把自己扮演成组织里的“英雄”或者“专家”，经常冲锋陷阵在市场的第一线，销售或解决技术问题。他们凡事亲力亲为，鞠躬尽瘁，给一群“白痴”手下做让人仰视的榜样，然后自以为这就是最好的管理，是在给组织创造价值并培养接班人。其实大错特错，这只会降低组织秩序，并让自己成为事实上的行动者，而不是管理者。
“这只说明了一个问题，你养了一群废物，你没有能耐让他们变得及格，而不是你自己很棒，你让人崇拜！后一种情况只是你的妄想，你自我感觉良好，可事实上那些笨蛋手下已经准备背叛你了，因为跟着你混看不到任何出头的机会！”
秩序是创造价值的基础，并不单单靠管理者本人。一名好的管理者，他应该关心怎样提供一个富有秩序的平台，然后去保证效率，充分发挥每一名成员的能力。他应调动全体员工一起来创造价值。
这才是管理的目的。了解这一点对于高位者尤为重要！每名成功的管理者都深知建立秩序与保证效率的关键意义，无论任何组织，追求的最高目标都是当它要求一个成员去做事时，他一定会绝对服从命令，并且马上行动。
恰恰这一点，是现实中我们最难以做到的。
很多时候，员工对于老板的命令，都没有绝对服从。他们阳奉阴违，拖拖拉拉，或者偷工减料，用虚假的数据来欺骗你。如果你逼得太厉害，他们就会反抗，制造足够的“正义”理由来声讨你的“不义”。
原因很简单，人都有惰性，没有足够的推动力，你无法令别人主动和积极地为你工作。就连人与人的感情也是如此，没有决定性的理由，异性通常不会对你献出真心；假若无法控制灵魂，就连你每天体验到的恩爱有时也充满了水分。
俄州一名妇女便对我说：“谈起丈夫，那个肥头大耳的傻瓜，我只想到一个苦闷的问题：何时我才能正大光明地离开他？”
但当我单独接触她的丈夫时，了解到的“事实”却是另一种：“我们十几年来恩爱有加，她是尽职的厨娘，也是在床上万分卖力的妻子。我们的生活融洽极了，就像合二为一；我们彼此理解，互相支持。吵架？哦，我们上一次发生分歧，已经是七八年前的事儿了！”
当你自以为对自己的生活尽在掌握时，你可以看看这对俄州夫妇离奇而又真实的心声。是什么总让人们理想的婚姻生活像墙一样倒塌？因为人们无法学会像阿德里安一样走进对方心灵的技巧。
就像我们在 FBI的审讯工作中所追求并展现的效率一样，假如你无法读懂“罪犯”的大脑，并给他输入一些关键的命令，你就不能得到招供。除此之外，员工培训，男人和女人，人类的情感，这个世界上的任何一种“人”的关系，在本质都是完全相同的。控制心灵，然后收获你的奇思妙想——那些关于秩序和效率的部分。
格兰德
2012年7月23日 午后 华盛顿
洗脑术：怎样有逻辑地说服他人
本书的开头，是一些关于“为什么”的问题。我们每天都在思考“为什么”，比如，“为什么邻居总是侵占我的花园，我却只能忍气吞声？”“为什么老板定期就要跟我过不去，偷奸耍滑的同事菲克却总能逃过他的眼睛？”
但是，下面的“为什么”对你而言可能具有更多一点的积极意义，虽然听起来这样的问题离我们稍有些距离。可是，越是对生活发挥着重大作用的议题，就越容易被人们忽视，难道不正是如此吗？
为什么有的公司秩序良好，成长速度快得惊人，有的公司则乱糟糟就像家庭作坊、让人看不到一丁点的希望？
为什么有的人就算不努力做事也能体现很高的效率，占有着更多的资源？有的人就像粮仓里的老鼠，虽不辞劳苦地忙碌却只能活在背离阳光的地方？
为什么国与国、个体与个体之间的对比，也总是这样大同小异？
他们的基础条件都是平等的，可结果的反差却如此之大，秘密在哪里呢？
这是一些很有意义的问题，它们的价值超过了诸如“为什么你把衣服晾在书房而不是阳台”、“为什么我一迟到就被发现而皮特却总能得到部门主管的宠幸”这样的问题。
很少有人思考上述疑问并找出正确的答案。
总有人跑过来语重心长地告诉你：
“我说伙计，不要胡思乱想，好好干活，车子和房子都会有的。”
“完成上司交代的工作，我们不要去想为什么，这会给我们惹来麻烦！
走，跟我去喝一杯！”
“然后呢？”
“回家睡觉！”
这是他们的答案，懒于思考，很快接受现实，并按给定的规则生活并定义幸福。但，真相远非如此。
任何一家公司和整个的产业链，其本质都同“传销”类似，只有上家才能获得较好的利润，处于下面的全部都是提供服务和被压榨的工具。以此类推，下一层级的总是只能得到较低的利润和付出较多的劳动。
这就是现代管理模式的本质，也是人类社会的真相。
据我生活的经验所知，台企、港企、日企、韩企，都是如此。当然全世界的行业和公司都是这样的“结构”——人们较认同“结构”这个词，没有区别。但我觉得不妨用另一个概念来比喻更加贴切一些：规律。
文明的规律就是强者驾驭弱者，智者管理“蠢货”。出现“为什么”的原因，不过是有人在这方面表现出色，而有人则没有做好。
我们并不能否认某些天才的存在，以及种族优越的理论。对此我认为，智力的高低是一种现实，它有一定的存在合理性，但是智力的较量说明不了全部。因为站在最高位置的赢家，有时总是一些智力平平的家伙。他们可能连大学都没有毕业，有些人甚至没有读过中学；还有些掌握权柄的人则出身于贫民窟，从小便被视作愚蠢的笨蛋，活在人们鄙视的眼神和压抑的氛围中。
但他们在某一天成功地知道了“如何成功”，而不是去跟别人比拼“怎样看起来有更高的智力”。
赢家通过洗脑来建立属于他的可控秩序，然后去控制他的组织效率，利用人们的智慧或体力为他赚钱，提供服务。这不是智力问题，而关乎视野和认识！
“洗脑”又分为不同的几个层次，它像一切事物一样，有低级、中级和高级的差别。这其中，最差的洗脑是强制驱使，有些人使用拙劣的手法强迫人们忘记内心认为正确的东西，接受他所信奉的内容。我们很难相信，一家运用严厉的惩罚制度和让人窒息的工作节奏的公司，会让它的员工真心信服。
如果我要为你列举二战的一些事例，你定会第一时间想到日本与美国的巨大差别，为自由而战和为天皇而战的不同结局告诉我们，将信仰种植在人的心中和冠以国家圣战的名义，产生的效果是完全不同的。
残酷的硫磺岛战役中，一名美军士兵在日记中鼓励自己战胜对死亡的恐惧：“我知道这很难，但我知道它是对的。”相比之下，日本士兵采取死亡冲锋时的矛盾心情，在电影《硫磺岛来信》中表现得淋漓尽致：
“我想活，可我不得不去死！”
最高境界的洗脑术则是“使人们自愿奉献一切”。美国蒙大拿州的一位“魅力无上”的神父阿德里安在不久前成为全美新闻节目竞相报道的风云人物，他出名的原因不是做了什么让人铭记的善举，而是锒铛入狱。
听到此消息的人们普遍的反应是“我很惊讶，我不相信！”因为阿德里安深受他的信徒痴情和疯狂的崇拜，他向基督徒细致深入地讲解圣经，投入地宣扬一切有助于与人同乐的事情。他写了两本关于慈善和扶济弱势群体的书，出席电视讲座，还四处发动募捐。他将全部稿费无一文保留赠予了几所全美以抠门出名的学校，为了帮助该校吃不起午餐的赤贫学生。在谈及美国穷人的悲苦生活时，他怆然泪下，赢得了无数富豪的慷慨捐款。
还有许许多多事情，每一件都向人们证明：这是一位大好人，没有比他更好的人儿了！他是那种你一见到他的尊容就认定“这位是上帝派来普济众生的天使”的人物。
奥妙并不在圣经里面，而在神父的身上。我们能够注意到，神父的言行举止让他的信徒们产生了幻觉，从而被控制了大脑和行为。信徒疯狂地崇拜他，乃至许多号称冷漠无情的社会调查记者也对他的高尚品格和向上帝终生献身的行为深感钦佩。
几年后，他才“偶然”露出马脚，被一名 FBI特工在一次例行的信息核查行动中察觉——这位特工只是稍微细心了一次，像那些在办公室习惯了偷懒偶尔又专注几个小时的人一样。然后阿德里安被证明有罪，利用“正面形象”的掩护参与了多起毒品交易。
更让人吃惊的真相是，他竟然还是蒙大拿州最大的国外入美卖淫女郎的“供应商”。他建立的信徒俱乐部，其实是物色漂亮女人的平台之一。在长达七年的时间内，有超过三百名女信徒中招，在迷信和奉主的感恩中献出了自己的肉体——而且是免费的。
“圣女”们每一次经过教堂仁慈的双手向商人们奉献肉体，他都从中抽取了“客户”五百美元的佣金。
直到多年后，当人们谈及这场罪恶时，许多信徒还极力否认这是事实。
有人大声对自己的父母、兄弟姐妹强调：
“这是一起诽谤和陷害！他是好人，我从没见过他这样善良和拥有仁慈德行的人！”
这种难以置信的过程和结局，当然是我们要避免的。同时它也是本书要谈到的：你将深刻了解这一切“骗局”是如何顺理成章地发生在我们身边的——这包括许多不为人知的事情，也许里面有平素你我均信以为真的“真理”，它们为何被我称为骗局，以及它们披着的圣洁面纱的背后，到底藏着哪些让人意乱神迷的真相？
所有的洗脑术——今天我们谈到的及未踏入的禁区，都涉及到了三种人与人之间最基本的沟通概念：读心、管理和控制。让人为己所用，让人相信一个信仰，从而去让人们贯彻你的理念。
“输入信仰，并让他们成为教徒。”艾伯特对我说，“这就是最高级别的洗脑，没有人会拒绝信仰，除非你没让他明白什么是信仰。人从生下来开始，就始终努力实现这一目标，只有找到信仰，人生才圆满。因此，最好的管理手段从来都不是强制性的驭人之术，而是关于激发行动力、凝聚力和忠诚意识的互动过程。”
我可以告诉你，洗脑是所有被调查公司不愿意承认，却是真实地存在着的公司潜规则。它不仅普遍存在，而且无孔不入。
我们在多年前就已进行了一次全面的调查，在没有对员工采取系统“洗脑”培训的美国本土公司，有超过两千份的调查问卷显示，这些公司中的员工普遍存在跳槽倾向，其中：11%的员工承认正在通过各种渠道寻找更适合自己的工作；80％的员工表示在有更好的机会的情况下，自己会考虑跳槽到公司理念成熟的公司；35％的员工认为现有工作的发展潜力不大；48％的员工对现有工作缺乏安全感；63%的员工无法答出公司的核心理念，其中 32％的员工表示自己的公司没有公司文化；28％的员工对自己目前的工作满意或基本满意。同时，我们在全球各地的访问都显示，跨国公司高级经理人和人力资源专家均看重“公司理念传承”的积极意义，而本土成长型公司领导者则开始认为：建立适合自己公司的核心理念并对员工进行彻底的公司文化教育势在必行。
任何管理的目的都是建立与维护某种秩序。这当然是一门古老的实践学科，从雇佣开始，管理就出现了。当某一项生意有利可图，而一个人的力量又无法顾全时，他就会雇人替自己干活，让别人来补充自己的某些能力，比如体力、技能、时间、注意力等方面。
雇员必须服从于一个大脑，他的行为要体现雇主的意志。为了方便控制，高效率地将这些事情做好，实现自己的利益，雇主要保证他们不会与自己同床异梦，因此就有了洗脑的必要。人们总是会有自己的思维，在很多地方会与老板的想法不一致，即使面对同一个问题，要做出同一个选择，他们与自己上司的理解也可能各不相同，其行为也会产生差异。
此时而言，管理就是“洗脑”，抹掉这些差异，让他们顺从于同一种思维，去执行同一种选择，就像设计好的程序。
在多年的高端咨询和培训中我发现，许多部门 Boss很喜欢把自己扮演成组织里的“英雄”或者“专家”，经常冲锋陷阵在市场的第一线，销售或解决技术问题。他们凡事亲力亲为，鞠躬尽瘁，给一群“白痴”手下做让人仰视的榜样，然后自以为这就是最好的管理，是在给组织创造价值并培养接班人。其实大错特错，这只会降低组织秩序，并让自己成为事实上的行动者，而不是管理者。
“这只说明了一个问题，你养了一群废物，你没有能耐让他们变得及格，而不是你自己很棒，你让人崇拜！后一种情况只是你的妄想，你自我感觉良好，可事实上那些笨蛋手下已经准备背叛你了，因为跟着你混看不到任何出头的机会！”
秩序是创造价值的基础，并不单单靠管理者本人。一名好的管理者，他应该关心怎样提供一个富有秩序的平台，然后去保证效率，充分发挥每一名成员的能力。他应调动全体员工一起来创造价值。
这才是管理的目的。了解这一点对于高位者尤为重要！每名成功的管理者都深知建立秩序与保证效率的关键意义，无论任何组织，追求的最高目标都是当它要求一个成员去做事时，他一定会绝对服从命令，并且马上行动。
恰恰这一点，是现实中我们最难以做到的。
很多时候，员工对于老板的命令，都没有绝对服从。他们阳奉阴违，拖拖拉拉，或者偷工减料，用虚假的数据来欺骗你。如果你逼得太厉害，他们就会反抗，制造足够的“正义”理由来声讨你的“不义”。
原因很简单，人都有惰性，没有足够的推动力，你无法令别人主动和积极地为你工作。就连人与人的感情也是如此，没有决定性的理由，异性通常不会对你献出真心；假若无法控制灵魂，就连你每天体验到的恩爱有时也充满了水分。
俄州一名妇女便对我说：“谈起丈夫，那个肥头大耳的傻瓜，我只想到一个苦闷的问题：何时我才能正大光明地离开他？”
但当我单独接触她的丈夫时，了解到的“事实”却是另一种：“我们十几年来恩爱有加，她是尽职的厨娘，也是在床上万分卖力的妻子。我们的生活融洽极了，就像合二为一；我们彼此理解，互相支持。吵架？哦，我们上一次发生分歧，已经是七八年前的事儿了！”
当你自以为对自己的生活尽在掌握时，你可以看看这对俄州夫妇离奇而又真实的心声。是什么总让人们理想的婚姻生活像墙一样倒塌？因为人们无法学会像阿德里安一样走进对方心灵的技巧。
就像我们在 FBI的审讯工作中所追求并展现的效率一样，假如你无法读懂“罪犯”的大脑，并给他输入一些关键的命令，你就不能得到招供。除此之外，员工培训，男人和女人，人类的情感，这个世界上的任何一种“人”的关系，在本质都是完全相同的。控制心灵，然后收获你的奇思妙想——那些关于秩序和效率的部分。
格兰德
2012年7月23日 午后 华盛顿
洗脑术：怎样有逻辑地说服他人