第037章
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李恋和路远城细聊了一会儿，彼此都清楚是广源公司提前在他们的官网上做了手脚。
而此外，程总请的谈判代表chris好像对李恋的套路十分了解，这让李恋在谈判过程中处于极端被动的状态。
路远城问：“你怎么想？”
李恋思索了一阵，却忽然笑了。她说：“路总，既然对方对我那么了解，那我就试试做不一样的我。”
路远城也笑：“放手一搏，我等你凯旋归来。”
与广源公司约定的第二次谈判定在下午三点。
临行出发前，李恋找杜总监商议了对策，又抓紧时间搜集并熟悉了广源公司历年来液晶面板的公开供应价格。
心知对手强悍，李恋却丝毫不再紧张。因为她清楚，christ不是过是个谈判代表，并不是广源的直接员工，所以，她心里必定有程总交待过的底线。
而李恋要做的，就是把这个底线找出来，并将价格压到这个区间。
下午，李恋按时进了广源的会客厅。chris已经坐在那里等候，在李恋进门时，恰巧看到chris拿着一面化妆镜整理妆容。
李恋走过去，微笑地坐下来，先是把资料夹往旁边一推，然后双肘撑在桌上倾身靠近对面的chris，小声问：“其实我上午见你就想问，你用的什么护肤品？你不知道，h省特别干燥，我用过好多知名品牌的产品，皮肤条件还是非常差。”
为了证实自己的话，李恋特地扬起右脸给chris看。那一片皮肤上起了一些细细小小的红点，虽然用粉饼遮瑕，但近看还是很明显。
chris微微一怔，没有想到对手会在严肃的谈判桌前讲起这些无关紧要的事。
她也只是愣了半秒，然后笑意盈盈地回答：“你的皮肤和我其实差不多啊，你可以试试‘夜妆’护肤，真的特别有效果呢。”
这个牌子比较小众，知道的人并不是很多。
李恋听了，赶紧拿手机记下来，边记边说：“好，我回去就试。chris你是不知道，我每年的薪水都砸在这张脸上了，可还是容易过敏，皮肤也十分粗糙。”
其实李恋的皮肤一直非常好，右脸上长着的那些疹子，也只是因为她初入广东水土不服而致。
可是女人之间最能拉近距离的，除了男人，便是保养护肤。李恋就是充分利用了这一点，试图慢慢瓦解chris的防范，以便在谈判中得寸进尺。
chris抿着嘴微笑，然后打开了自己的资料夹。
谈判正式开始。
李恋说：“chris，我方已经收到你们的回盘邮件，在这一季的产品报价中，以57寸液晶面板的涨幅最高，是这样么。”
chris：“是，57寸电视几乎是电视机里最畅销的一款，适用于各种户型的家庭。你有所不知，这一款面板的集成材料其实是最复杂的，各项原配件你的资料里也有写。原材料价格上涨以及沿海地区工价的上调，逼得我们不得不涨点儿价啊。”
李恋根本没有去看面前的资料，而是信手拈来道：“去年给我们的价格是2300元一块，这才刚刚过了年，就涨到三千元。会不会太高了点儿？chris，我带着诚意从h省到广东，你是否也应该拿出诚意，尽到地主之谊？”
这是谈判中的第一次还盘，也是双方试探中最关键的一步。
chris心情莫名舒坦，语气缓和道：“广源一直想与联城保持友好密切的往来，可是我们的采购价和成本价你也知道了，实在没办法让价太多。但是为了表示程总的诚意，我们愿意便宜100元每块。lilian，你应该知道，这不是个小数目了。”
李恋立即追击：“既然这是程总的诚意，那么chris你的诚意呢？”
两个女人隔着谈判桌相望，妆容精致的脸上均是笑意满满。
谈判的气氛很好，chris对李恋有着莫名的好感。她觉得李恋身上，同时兼具西北女人的大气与南方女子的细腻。
停顿片刻后，chris略微低头轻笑。她说：“lilian真会开玩笑。既然你这么说了，我就将我的诚意拿出来。2850元每块，是我给你的见面礼。”
李恋细细地观察了chris的表情，粗略分析了一下她的心理，忽然转移话题道：“chris，你知道c大么？”
c大是全国有名的高等学府，chris当然有所耳闻。
未等chris回答，李恋又讲：“我是从c大毕业的，你不知道我毕业时有多心高气傲。心想我这样的天之骄子，得到什么样的公司上班才行啊。”
说到这儿，李恋自嘲地笑，又说：“最后误打误撞进了联城电器，心里还挺不屑的。不就是个卖电器的厂家么，哪有什么好得意的。结果你猜怎么着？”
李恋像讲故事一样循序渐进。chris虽然不知她意欲为何，但对于她聊天的方式与语气却极有兴趣。
chris问：“发生什么趣事了么？”
李恋答：“我工作才两周，就知道联城公司一年卖出成百上千万台电视，成百上千万台空调洗衣机，就真的被震撼到了。你知道么，我当时想的是，我的天，这些换成钱，够我花十辈子了！”
谈判伊始，李恋就改变了自己的应对策略。她不在价格上紧紧相逼，而只是在其他无关痛痒的小事上大作文章，弄得对手有些措手不及。
可是chris也是受过训练的谈判代理，她立即就听出了李恋话中的弦外音。
联城一年卖出成百上千万台电视机，那么，如果联城放弃与广源合作，其实损失最大的，实则是广源。
chris接话说：“lilian，正是因为你们销量大，我们才想从你们这儿讨碗饭吃呢。可是最近，我听说联城电视机的销量好像……”
chris故意话不落音，暗指联城电视品质不过关一事。
而李恋却十分轻松地耸耸肩：“谣言止于智者。chris和程总都是智者，应该不会相信那些水军恶意造谣生事吧？”
chris略有尴尬地笑，“那是自然。”
沉默了一会儿，chris主动说道：“lilian，你说的十分有道理。但是希望你们体谅我们二级工厂的难处啊。现在南方经济形势不好，可是物价却不断上涨，我们也是没有办法。这样，我给你一个底价，2800元，这真是我能做的最大让步了。”
李恋的脸上始终带着笑意，她没有死咬着这个价格不放。而是闲适又自在地转头问身边的同伴：“杜总监，我记得你是……中山大学毕业的？”
杜总监笑着点头，答：“是，不过成绩平庸，不敢丢母校的脸。”
李恋又道：“难怪你在联城一直没有交女朋友，看来是广东出美女，让你身在联城心在粤啊。”说完这话，李恋又回头看向chris，说：“chris，咱们这聊过几次也算朋友了，若是有什么合适的对象，请帮忙介绍给我们的杜总监哦。”
chris一直摸不清李恋这场谈判的套路，她一直觉得李恋第二场的表现与自己掌握的资料大相径庭。
话到了这个份上，她也不得不温婉地回答：“行啊，就是不知道杜总监有什么要求。”
杜总监顺水推舟：“没别的要求，如果能像chris这么漂亮，我就回家供个神龛。”
广东生意人家中大多供奉神龛，所以杜总监如此一提，却并不冒然。他的恭维用得恰到好处，男人对女人真诚的赞美，总能让女人心花怒放。
chris笑起来，露出洁白的牙齿。她说：“杜总监可别拿我开玩笑了。”
李恋忽然趁机说：“chris，我们很投缘，女性谈判代表本来就少，男人们一直带着有歧义的眼光看我们，总觉得女人不是靠真本事而工作。可是我们能彼此懂得对方，不是么？chris，我们各为其主，都想办成事儿。能不能请你给我们一个最优惠的价格，实现共赢呢？”
这一番话说得十分中肯，在这样的氛围里，恰好讲到了chris的心坎上。
因她的美丽，在业内一直被人误会以其他非常规手段上位，而李恋这一番交心长谈，正戳chris心中的柔软。
chris语气软下来，说：“lilian，你是我见过的最优秀的谈判专家。无论于公于私，我都非常希望与你保持密切来往。可是你也知道，我们的价格非常死板，不像终端销售那样灵活。既然我们谈到了这个份上，那我就给你一个最有诚意的价格，2600元。lilian，这是我的权限，你不能再逼我。”
往年的报价是2300元，chris已经从3000自降到2600，已算是作了很大的让步。
李恋当然懂她的难处，可是她知道，这并不是chris的底线。
因为这谈判下来，如果最后商议价越接近常规价，谈判代理能得到的佣金就越少。
chris再怎么珍惜李恋的惺惺相惜，也不会不顾虑到自己的钱财收益。
至始至终，李恋都没有主动报过价。
眼见谈判已到穷尽之时，李恋忽然说：“chris，我知道你的辛苦，我也想早点结束谈判回去买‘夜妆’护理皮肤，所以，2500元，你能否接受？如果可以，那我们将不会再在谈判桌上会面，而是视频里聊美妆了。”
chris并没有立即拒绝，而是面露难色。
李恋猜测出这个价格其实没到chris的底线，又循循善诱：“chris，如此一来，我们都能给老板一个交待，不是么。而你的工作也只用了几个小时，便结束了。我们抱着十万分诚意与广源合作，就是希望财源广进，也祝愿广源如名，生意兴隆。和联城合作，势必会带动广源与其他电器厂商往来，一本万利啊。”
chris被逼得无路可退。她的底价其实是2400元，如果接受这个结果，也算她没有辜负程总的委托。
思量之下，chris最终开口：“lilian，你真的太厉害，我甘拜下风。对于你的蚕食鲸吞，我佩服得五体投地。”
chris拿出合同来，就要当场与李恋签约。
李恋却故作神秘的一笑，说：“合同我还是明天和程总签吧？主要是我还想请程总带路，参观一下面板制作工艺呢。”
这个要求合情合理，chris无法拒绝，最后只得握手言欢。
两个女人之间的谈判就此结束。
在回酒店的路上，杜总监问李恋：“chris说的蚕食鲸吞是什么？”
李恋神秘地一笑，答：“在所有谈判策略里，对她最有效的一招。逐渐蚕食，最后鲸吞。这个气魄，我还是有的。”
恰好这时候，路远城发来了信息。
李恋看了一眼，立即回拨电话，声音轻松得意地说：“路总。”
电话那头的男人站在落地窗前，看着几十层高楼下的车水马龙，轻问：“成了？”
李恋抿着嘴笑，在广州繁华的街头，显得格外明艳娇丽。
她说：“我搞定了chris，明天我会继续将程总搞定。路总，我会为你，把这几年被程总掠去的，都慢慢要回来。”
男人听得眉心舒展，轻启薄唇，却不再说谈判的事。
他说：“lilian，这你样为我征战，让我觉得自己像一个吃软饭的男人。”
李恋听得好笑，说：“这软饭好吃吗？”
路远城：“唇齿留香，回味无穷。”
李恋和路远城细聊了一会儿，彼此都清楚是广源公司提前在他们的官网上做了手脚。
而此外，程总请的谈判代表chris好像对李恋的套路十分了解，这让李恋在谈判过程中处于极端被动的状态。
路远城问：“你怎么想？”
李恋思索了一阵，却忽然笑了。她说：“路总，既然对方对我那么了解，那我就试试做不一样的我。”
路远城也笑：“放手一搏，我等你凯旋归来。”
与广源公司约定的第二次谈判定在下午三点。
临行出发前，李恋找杜总监商议了对策，又抓紧时间搜集并熟悉了广源公司历年来液晶面板的公开供应价格。
心知对手强悍，李恋却丝毫不再紧张。因为她清楚，christ不是过是个谈判代表，并不是广源的直接员工，所以，她心里必定有程总交待过的底线。
而李恋要做的，就是把这个底线找出来，并将价格压到这个区间。
下午，李恋按时进了广源的会客厅。chris已经坐在那里等候，在李恋进门时，恰巧看到chris拿着一面化妆镜整理妆容。
李恋走过去，微笑地坐下来，先是把资料夹往旁边一推，然后双肘撑在桌上倾身靠近对面的chris，小声问：“其实我上午见你就想问，你用的什么护肤品？你不知道，h省特别干燥，我用过好多知名品牌的产品，皮肤条件还是非常差。”
为了证实自己的话，李恋特地扬起右脸给chris看。那一片皮肤上起了一些细细小小的红点，虽然用粉饼遮瑕，但近看还是很明显。
chris微微一怔，没有想到对手会在严肃的谈判桌前讲起这些无关紧要的事。
她也只是愣了半秒，然后笑意盈盈地回答：“你的皮肤和我其实差不多啊，你可以试试‘夜妆’护肤，真的特别有效果呢。”
这个牌子比较小众，知道的人并不是很多。
李恋听了，赶紧拿手机记下来，边记边说：“好，我回去就试。chris你是不知道，我每年的薪水都砸在这张脸上了，可还是容易过敏，皮肤也十分粗糙。”
其实李恋的皮肤一直非常好，右脸上长着的那些疹子，也只是因为她初入广东水土不服而致。
可是女人之间最能拉近距离的，除了男人，便是保养护肤。李恋就是充分利用了这一点，试图慢慢瓦解chris的防范，以便在谈判中得寸进尺。
chris抿着嘴微笑，然后打开了自己的资料夹。
谈判正式开始。
李恋说：“chris，我方已经收到你们的回盘邮件，在这一季的产品报价中，以57寸液晶面板的涨幅最高，是这样么。”
chris：“是，57寸电视几乎是电视机里最畅销的一款，适用于各种户型的家庭。你有所不知，这一款面板的集成材料其实是最复杂的，各项原配件你的资料里也有写。原材料价格上涨以及沿海地区工价的上调，逼得我们不得不涨点儿价啊。”
李恋根本没有去看面前的资料，而是信手拈来道：“去年给我们的价格是2300元一块，这才刚刚过了年，就涨到三千元。会不会太高了点儿？chris，我带着诚意从h省到广东，你是否也应该拿出诚意，尽到地主之谊？”
这是谈判中的第一次还盘，也是双方试探中最关键的一步。
chris心情莫名舒坦，语气缓和道：“广源一直想与联城保持友好密切的往来，可是我们的采购价和成本价你也知道了，实在没办法让价太多。但是为了表示程总的诚意，我们愿意便宜100元每块。lilian，你应该知道，这不是个小数目了。”
李恋立即追击：“既然这是程总的诚意，那么chris你的诚意呢？”
两个女人隔着谈判桌相望，妆容精致的脸上均是笑意满满。
谈判的气氛很好，chris对李恋有着莫名的好感。她觉得李恋身上，同时兼具西北女人的大气与南方女子的细腻。
停顿片刻后，chris略微低头轻笑。她说：“lilian真会开玩笑。既然你这么说了，我就将我的诚意拿出来。2850元每块，是我给你的见面礼。”
李恋细细地观察了chris的表情，粗略分析了一下她的心理，忽然转移话题道：“chris，你知道c大么？”
c大是全国有名的高等学府，chris当然有所耳闻。
未等chris回答，李恋又讲：“我是从c大毕业的，你不知道我毕业时有多心高气傲。心想我这样的天之骄子，得到什么样的公司上班才行啊。”
说到这儿，李恋自嘲地笑，又说：“最后误打误撞进了联城电器，心里还挺不屑的。不就是个卖电器的厂家么，哪有什么好得意的。结果你猜怎么着？”
李恋像讲故事一样循序渐进。chris虽然不知她意欲为何，但对于她聊天的方式与语气却极有兴趣。
chris问：“发生什么趣事了么？”
李恋答：“我工作才两周，就知道联城公司一年卖出成百上千万台电视，成百上千万台空调洗衣机，就真的被震撼到了。你知道么，我当时想的是，我的天，这些换成钱，够我花十辈子了！”
谈判伊始，李恋就改变了自己的应对策略。她不在价格上紧紧相逼，而只是在其他无关痛痒的小事上大作文章，弄得对手有些措手不及。
可是chris也是受过训练的谈判代理，她立即就听出了李恋话中的弦外音。
联城一年卖出成百上千万台电视机，那么，如果联城放弃与广源合作，其实损失最大的，实则是广源。
chris接话说：“lilian，正是因为你们销量大，我们才想从你们这儿讨碗饭吃呢。可是最近，我听说联城电视机的销量好像……”
chris故意话不落音，暗指联城电视品质不过关一事。
而李恋却十分轻松地耸耸肩：“谣言止于智者。chris和程总都是智者，应该不会相信那些水军恶意造谣生事吧？”
chris略有尴尬地笑，“那是自然。”
沉默了一会儿，chris主动说道：“lilian，你说的十分有道理。但是希望你们体谅我们二级工厂的难处啊。现在南方经济形势不好，可是物价却不断上涨，我们也是没有办法。这样，我给你一个底价，2800元，这真是我能做的最大让步了。”
李恋的脸上始终带着笑意，她没有死咬着这个价格不放。而是闲适又自在地转头问身边的同伴：“杜总监，我记得你是……中山大学毕业的？”
杜总监笑着点头，答：“是，不过成绩平庸，不敢丢母校的脸。”
李恋又道：“难怪你在联城一直没有交女朋友，看来是广东出美女，让你身在联城心在粤啊。”说完这话，李恋又回头看向chris，说：“chris，咱们这聊过几次也算朋友了，若是有什么合适的对象，请帮忙介绍给我们的杜总监哦。”
chris一直摸不清李恋这场谈判的套路，她一直觉得李恋第二场的表现与自己掌握的资料大相径庭。
话到了这个份上，她也不得不温婉地回答：“行啊，就是不知道杜总监有什么要求。”
杜总监顺水推舟：“没别的要求，如果能像chris这么漂亮，我就回家供个神龛。”
广东生意人家中大多供奉神龛，所以杜总监如此一提，却并不冒然。他的恭维用得恰到好处，男人对女人真诚的赞美，总能让女人心花怒放。
chris笑起来，露出洁白的牙齿。她说：“杜总监可别拿我开玩笑了。”
李恋忽然趁机说：“chris，我们很投缘，女性谈判代表本来就少，男人们一直带着有歧义的眼光看我们，总觉得女人不是靠真本事而工作。可是我们能彼此懂得对方，不是么？chris，我们各为其主，都想办成事儿。能不能请你给我们一个最优惠的价格，实现共赢呢？”
这一番话说得十分中肯，在这样的氛围里，恰好讲到了chris的心坎上。
因她的美丽，在业内一直被人误会以其他非常规手段上位，而李恋这一番交心长谈，正戳chris心中的柔软。
chris语气软下来，说：“lilian，你是我见过的最优秀的谈判专家。无论于公于私，我都非常希望与你保持密切来往。可是你也知道，我们的价格非常死板，不像终端销售那样灵活。既然我们谈到了这个份上，那我就给你一个最有诚意的价格，2600元。lilian，这是我的权限，你不能再逼我。”
往年的报价是2300元，chris已经从3000自降到2600，已算是作了很大的让步。
李恋当然懂她的难处，可是她知道，这并不是chris的底线。
因为这谈判下来，如果最后商议价越接近常规价，谈判代理能得到的佣金就越少。
chris再怎么珍惜李恋的惺惺相惜，也不会不顾虑到自己的钱财收益。
至始至终，李恋都没有主动报过价。
眼见谈判已到穷尽之时，李恋忽然说：“chris，我知道你的辛苦，我也想早点结束谈判回去买‘夜妆’护理皮肤，所以，2500元，你能否接受？如果可以，那我们将不会再在谈判桌上会面，而是视频里聊美妆了。”
chris并没有立即拒绝，而是面露难色。
李恋猜测出这个价格其实没到chris的底线，又循循善诱：“chris，如此一来，我们都能给老板一个交待，不是么。而你的工作也只用了几个小时，便结束了。我们抱着十万分诚意与广源合作，就是希望财源广进，也祝愿广源如名，生意兴隆。和联城合作，势必会带动广源与其他电器厂商往来，一本万利啊。”
chris被逼得无路可退。她的底价其实是2400元，如果接受这个结果，也算她没有辜负程总的委托。
思量之下，chris最终开口：“lilian，你真的太厉害，我甘拜下风。对于你的蚕食鲸吞，我佩服得五体投地。”
chris拿出合同来，就要当场与李恋签约。
李恋却故作神秘的一笑，说：“合同我还是明天和程总签吧？主要是我还想请程总带路，参观一下面板制作工艺呢。”
这个要求合情合理，chris无法拒绝，最后只得握手言欢。
两个女人之间的谈判就此结束。
在回酒店的路上，杜总监问李恋：“chris说的蚕食鲸吞是什么？”
李恋神秘地一笑，答：“在所有谈判策略里，对她最有效的一招。逐渐蚕食，最后鲸吞。这个气魄，我还是有的。”
恰好这时候，路远城发来了信息。
李恋看了一眼，立即回拨电话，声音轻松得意地说：“路总。”
电话那头的男人站在落地窗前，看着几十层高楼下的车水马龙，轻问：“成了？”
李恋抿着嘴笑，在广州繁华的街头，显得格外明艳娇丽。
她说：“我搞定了chris，明天我会继续将程总搞定。路总，我会为你，把这几年被程总掠去的，都慢慢要回来。”
男人听得眉心舒展，轻启薄唇，却不再说谈判的事。
他说：“lilian，这你样为我征战，让我觉得自己像一个吃软饭的男人。”
李恋听得好笑，说：“这软饭好吃吗？”
路远城：“唇齿留香，回味无穷。”