第009章
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路远城签了几份文件后抬头，看到李恋端坐于桌前，用平稳流畅的英文说：“我们非常仰慕fcc在美国的名气，但是据我所知，fcc在上半年因为销售过一台二手电器而遭到用户投诉，从而影响了fcc在消费者心中的地位。我们非常想和你们合作取得双赢，我们能开拓美国市场，你们能用物美价廉的电器重获买家信任，这不是很好么？”
听到这话，三个美方代表大吃一惊。
有位内部员工曾将自己使用过的一台洗衣机与仓库的新品调包，最后送货上门时，客户在旋转机缝里看到了数根头发。
可是这件事情，fcc方面一直封锁得很好，并不可能传到中国。所以当李恋说出来时，震得三个人说不出话来。
smith先生最先回过神，他说：“这件事确实属实，我们也秉承友好合作的态度与贵司实现共赢，那既然是这样，我们愿意再拿出一点诚意，按照国际惯例290万来独家代理联城洗衣机。”
李恋乘胜追击：“可能是因为中美两国有时差，所以我们掌握的国际惯例价格也有差异。”
她说得很幽默，使得三位美国人放松的笑出来。
smith这才明白面前坐着漂亮女孩根本就不是一个绣花枕头，而是准备充分的谈判专家。
他叹了一口气，答：“lilian，我很佩服你。你这么年轻，口才卓越。我们很有缘份，所以我拿出我最后一次诚意，260万，不能再低。如果再低，我们三人将于今天晚上搭乘最后一班航班回美国。”
李恋知道他们不是专程来中国和自己谈判，而是因为有其他公差才顺路前往联城。所以他们如果就此打道回府，并不会浪费这一趟差旅成本。
260万，已经到了真正的国际惯例价格。
李恋仍然不同意这个代理价，双方再次僵持，进入第二次僵局。
李恋起身走出门，去邻间的茶水间端了三杯上好的咖啡进来，一一递到对方面前，说：“smith先生，您喝咖啡。”
她嘴里喊着“smith”这个名字，眼睛却看着坐在最靠右边的那个男人。
三位美国代表又是一惊，不知道李恋为何忽然这样做。
静默了一小会儿，那位真正的sn小姐好眼光，不过请你说一说，你是怎么看出我才是smith？”
李恋端起热茶喝一口，笑意盈盈地答：“我胡乱猜的，让你们见笑了。”
谈判继续，而这一次，换成真正的smith先生和李恋讲价。
聊了一会儿中国的天气之后，李恋忽然说：“smith先生，我们抱着诚心和贵司合作，据我所知，日本的新里电器和贵司也有合作，fcc给过他们超低的代理价格，由此达到两方共赢。但是市场不能太单一化，竞争才能发展，这是市场规律。相比之下，我们联城公司的新品更具竞争性，势必会掀起一阵销售热，并能持续稳定保持。smith先生，我们希望和您合作，也希望您能给我们一个机会。”
李恋说得很温婉，句句客气，实则步步紧逼。
smith当然马上明白她的意思。可是s给过新里超低的代理价格？
他仔细想了想，慢悠悠地说：“话已至此，我们就实话实说。我的底价是240万，这也是我最后的权限范围，lilian，联城电器一旦进入美国市场，将会给你们带来巨大的财富，这一点你是知道的。”
李恋笑答：“我司也有我司的底价，然而与240万还相差甚远。如果是这样，我们可能没有办法合作。”
她站起身，佯装要再次离开谈判桌。其实她很清楚，如果这款电器能交给fcc代理，不仅是联城能获利，fcc也能靠这款高性能低成本的产品，迅速夺回他们的市场占有率。
smith先生不得不重新审视面前这位衣着端庄而不失活力的女孩。
她以柔克刚，轻轻松松就将他们的330万报价压到了240万。而现在，她仍然不同意这个价格。
眼见合作就要谈崩，sn小姐，你很厉害。和你这样的人打交道，很有趣。这样，我们都退一步，220万，如何？”
李恋本已经走出几步，听到这个价格，顿住了脚。她回过头，走回位置上坐下，笑着说：“smith先生，这一笔钱，是贵司只需少量工作的情况下，收获的净利。160万，是我方能出的最高价。”
smith听到这个价格，顿时惊得不知道说什么好。诚然，他非常想拿下联城的独家代理资格，但是160万这个价格，确实与常规代理价相差较远。
两方又一次陷入僵局。
smith表示他需要出去打一个越洋电话请示老板，而lilian笑着首肯，也出门去了秘书室。
她走到一个名叫eve的助理面前，低声询问：“eve，合同都准备好了吗？谈判差不多要结束了。”
eve是路远城的助理之一，她是法律科班出身，平时公司里的文件都会经她审核。她点点头，答：“放心，你弄好了就打内线电话过来。”
李恋重点提出几条容易被人钻漏洞的条款，和eve商量了几句，又慢慢踱回会议室。
smith已经回来，看到李恋落座，他说：“美国现在是晚上，现在他在睡觉，被我吵醒以后非常不耐烦地说折中一下好了。我们折中一下，190万，lilian，你捡了一个大便宜。”
听到这样的美式幽默，李恋配合地笑起来。她说：“希望不会扰了老板好梦啊。这样，我们再折中一次，175万，定下来，怎么样？”
李恋非常聪明。她一直等着对方降价，眼见190万已是最后底限之时，才第一次提出再折中。
一场谈判下来，smith三人组被这个精明的女孩弄得精疲力竭。尤其是smith，根本摸不清李恋的底细。
他站起来，同李恋握手，说：“lilian，我从来没有见过你这么有才能的女孩。175万，这真的是一个放血价。我猜你的老板会给你一大笔奖金，待我下次来中国，记得请我吃大餐！”
“没有问题！”李恋说，“恭喜你们拿到联城新品的代理资格！相信我，你的老板也会给你发奖金！”
双方都笑了。
李恋拿起内线，拨通eve的号码，说：“过来一下。”
eve拟定的合同早就请路远城签字盖章，现在只等smith落笔了。当smith看到打印好的文件中，最后核定的价格是175万元，他才发现这场谈判一直在lilian的掌控之中。
虽然懊恼，但也无济于事。
签完合同以后，李恋请三位代表去吃饭。她选了一家极具当地特色的餐厅，又叫上了秘书室的翻译annie和法律助理eve一起前往。
下午，李恋帮他们订了机票，又马不停蹄地送三人去机场。因为不会开车，她只好请公司的司机代送。
一直到下午快下班时，李恋才结束这些忙碌的工作。
回到办公室以后，秘书室的同事全部笑着向她祝贺。而李恋自己也觉得无比满足，那一颗悬浮的心，也终于落了下来。
她绘声绘色地跟同事们说：“你们不知道，其实我当时吓得要命，没见过这种场合，可还是要假装很镇定。”
路远城打内线过来给bella：“让lilian过来。”
bella是助理组长，和路远城共同一条线。她转达了老板的话，然后收拾桌子准备下班。
李恋敲开路远城的门，脚步轻盈地走过去。她看起来很生动，连眉梢都沾染着笑意。
路远城看着她，觉得心头微漾，声线柔和地说：“lilian，恭喜你。”
李恋一顿，问：“你叫我什么？”
六年前，李恋曾对路远城说：“我们要上外教课，可是我没有英文名，怎么办？”
路远城在电话里回复她：“叫lilian怎么样，在拉丁语里，是百合花的意思。”
她欢喜应允。
而那以后，她便成了他心底的一朵百合花。
芬芳，美丽，不染凡尘。
路远城眸光闪闪，说：“你是怎么看出坐在旁边那一位才是真正的主代表smith先生？”
李恋双手轻握在身前，语气柔软道：“前期谈判太顺利了，就像在走过场。所以我觉得，之位那位先生只是在试探我，他的权限应该就是到国际惯例价260万。330万只是个幌子，而且他在讲话的时候，不经意地瞄过好几次真正的smith先生，可能是想看后者的反应。”
这样的细节，若不仔细观察，根本难见端倪。
可是李恋仍然精准地猜出对方身份，就像那天在幼儿园认出带走悦悦的并不是她的家人而是绑匪一样。
路远城点点头，说：“说得有道理。你是天生的谈判专家，这短短一场谈判，几乎可以当作谈判学教材。”
他从看到她改变装扮起，就知道她开始使用策略了。靓丽俏皮的外形，放松了对方了警惕。听到对方报价而大惊失色、绝不主动报价也是为了后续议价作准备。
路远城又问：“你从哪里得知fcc销售过二手电器被投诉？我给你的资料里并没有这一项。”
李恋答：“这是一个巧合。我平常会逛一逛留学生论坛，有一次无意看到一个华人学生说起了这条新闻。虽然这样的小事不会在国内报导，但当时还是对fcc产生了巨大的影响。所以那个留学生才会提起来。”
路远城其实记得李恋为什么喜欢看留学生论坛，在她大一的时候，曾经壮志雄心问他：“你说我本科毕业以后，有没有希望去国外念研究生？”
她一直想出国读书，可是最后一毕业，却当了山村的支教老师。
路远城说：“你今天表现得特别好，为公司节约了一大笔钱，月底会有奖金。再接再励。”
李恋听到“奖金”二字，立即笑眯眯的。她刚准备离开，好奇之下又问：“路总，我真没想到对方一上来就要330万，说真的，你最终能接受的底价是多少？”
“260万。”路远城说。这是国际惯例中比较常见的代理价格。
李恋一听，瞳孔倏尔放大。她脸一垮，气得转身就走。
路远城注意到她暗淡的脸，立即站起来轻喊：“lilian！”
他离开办公桌去追她，她走得很快，一直快走到门边，他才拉住她的手。他把她按住，强迫她转过身来，这才发现李恋的眼睛有些湿润。
“对不起，我的意思是——”路远城很多年没有哄过女孩，拉住她以后，他也不知道应该如何为自己辩解。
“路远城，”李恋情绪有点儿失控，“你除了骗我还会做什么？六年前你骗我，现在也骗我，你是不是觉得我特别傻啊？”
路远城双手钳制住李恋的肩膀，直视着那张忧伤懊恼的脸。
李恋忍不住继续说：“六年前我追求你，你并不是因为真的喜欢我才和我在一起。昨天你说最多不能超过220万，现在觉得260万也能接受。路远城，耍我很好玩吗？”
她说着又要走，可是路远城压着门，她无法逃离。
李恋低着头，不断地在路远城怀里挣扎，想逃脱他的桎梏，好掩饰自己忽然的失态。
路远城一手按着门，一手去抬李恋的下巴。
他逼得她与自己对视，而他那一汪深邃的眼里，像嵌着一片低沉厚重的海。
李恋还在控诉，路远城意识一松，对着那张喋喋不休的嘴就吻了下去。
她的声音终于被堵住了。
路远城签了几份文件后抬头，看到李恋端坐于桌前，用平稳流畅的英文说：“我们非常仰慕fcc在美国的名气，但是据我所知，fcc在上半年因为销售过一台二手电器而遭到用户投诉，从而影响了fcc在消费者心中的地位。我们非常想和你们合作取得双赢，我们能开拓美国市场，你们能用物美价廉的电器重获买家信任，这不是很好么？”
听到这话，三个美方代表大吃一惊。
有位内部员工曾将自己使用过的一台洗衣机与仓库的新品调包，最后送货上门时，客户在旋转机缝里看到了数根头发。
可是这件事情，fcc方面一直封锁得很好，并不可能传到中国。所以当李恋说出来时，震得三个人说不出话来。
smith先生最先回过神，他说：“这件事确实属实，我们也秉承友好合作的态度与贵司实现共赢，那既然是这样，我们愿意再拿出一点诚意，按照国际惯例290万来独家代理联城洗衣机。”
李恋乘胜追击：“可能是因为中美两国有时差，所以我们掌握的国际惯例价格也有差异。”
她说得很幽默，使得三位美国人放松的笑出来。
smith这才明白面前坐着漂亮女孩根本就不是一个绣花枕头，而是准备充分的谈判专家。
他叹了一口气，答：“lilian，我很佩服你。你这么年轻，口才卓越。我们很有缘份，所以我拿出我最后一次诚意，260万，不能再低。如果再低，我们三人将于今天晚上搭乘最后一班航班回美国。”
李恋知道他们不是专程来中国和自己谈判，而是因为有其他公差才顺路前往联城。所以他们如果就此打道回府，并不会浪费这一趟差旅成本。
260万，已经到了真正的国际惯例价格。
李恋仍然不同意这个代理价，双方再次僵持，进入第二次僵局。
李恋起身走出门，去邻间的茶水间端了三杯上好的咖啡进来，一一递到对方面前，说：“smith先生，您喝咖啡。”
她嘴里喊着“smith”这个名字，眼睛却看着坐在最靠右边的那个男人。
三位美国代表又是一惊，不知道李恋为何忽然这样做。
静默了一小会儿，那位真正的sn小姐好眼光，不过请你说一说，你是怎么看出我才是smith？”
李恋端起热茶喝一口，笑意盈盈地答：“我胡乱猜的，让你们见笑了。”
谈判继续，而这一次，换成真正的smith先生和李恋讲价。
聊了一会儿中国的天气之后，李恋忽然说：“smith先生，我们抱着诚心和贵司合作，据我所知，日本的新里电器和贵司也有合作，fcc给过他们超低的代理价格，由此达到两方共赢。但是市场不能太单一化，竞争才能发展，这是市场规律。相比之下，我们联城公司的新品更具竞争性，势必会掀起一阵销售热，并能持续稳定保持。smith先生，我们希望和您合作，也希望您能给我们一个机会。”
李恋说得很温婉，句句客气，实则步步紧逼。
smith当然马上明白她的意思。可是s给过新里超低的代理价格？
他仔细想了想，慢悠悠地说：“话已至此，我们就实话实说。我的底价是240万，这也是我最后的权限范围，lilian，联城电器一旦进入美国市场，将会给你们带来巨大的财富，这一点你是知道的。”
李恋笑答：“我司也有我司的底价，然而与240万还相差甚远。如果是这样，我们可能没有办法合作。”
她站起身，佯装要再次离开谈判桌。其实她很清楚，如果这款电器能交给fcc代理，不仅是联城能获利，fcc也能靠这款高性能低成本的产品，迅速夺回他们的市场占有率。
smith先生不得不重新审视面前这位衣着端庄而不失活力的女孩。
她以柔克刚，轻轻松松就将他们的330万报价压到了240万。而现在，她仍然不同意这个价格。
眼见合作就要谈崩，sn小姐，你很厉害。和你这样的人打交道，很有趣。这样，我们都退一步，220万，如何？”
李恋本已经走出几步，听到这个价格，顿住了脚。她回过头，走回位置上坐下，笑着说：“smith先生，这一笔钱，是贵司只需少量工作的情况下，收获的净利。160万，是我方能出的最高价。”
smith听到这个价格，顿时惊得不知道说什么好。诚然，他非常想拿下联城的独家代理资格，但是160万这个价格，确实与常规代理价相差较远。
两方又一次陷入僵局。
smith表示他需要出去打一个越洋电话请示老板，而lilian笑着首肯，也出门去了秘书室。
她走到一个名叫eve的助理面前，低声询问：“eve，合同都准备好了吗？谈判差不多要结束了。”
eve是路远城的助理之一，她是法律科班出身，平时公司里的文件都会经她审核。她点点头，答：“放心，你弄好了就打内线电话过来。”
李恋重点提出几条容易被人钻漏洞的条款，和eve商量了几句，又慢慢踱回会议室。
smith已经回来，看到李恋落座，他说：“美国现在是晚上，现在他在睡觉，被我吵醒以后非常不耐烦地说折中一下好了。我们折中一下，190万，lilian，你捡了一个大便宜。”
听到这样的美式幽默，李恋配合地笑起来。她说：“希望不会扰了老板好梦啊。这样，我们再折中一次，175万，定下来，怎么样？”
李恋非常聪明。她一直等着对方降价，眼见190万已是最后底限之时，才第一次提出再折中。
一场谈判下来，smith三人组被这个精明的女孩弄得精疲力竭。尤其是smith，根本摸不清李恋的底细。
他站起来，同李恋握手，说：“lilian，我从来没有见过你这么有才能的女孩。175万，这真的是一个放血价。我猜你的老板会给你一大笔奖金，待我下次来中国，记得请我吃大餐！”
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双方都笑了。
李恋拿起内线，拨通eve的号码，说：“过来一下。”
eve拟定的合同早就请路远城签字盖章，现在只等smith落笔了。当smith看到打印好的文件中，最后核定的价格是175万元，他才发现这场谈判一直在lilian的掌控之中。
虽然懊恼，但也无济于事。
签完合同以后，李恋请三位代表去吃饭。她选了一家极具当地特色的餐厅，又叫上了秘书室的翻译annie和法律助理eve一起前往。
下午，李恋帮他们订了机票，又马不停蹄地送三人去机场。因为不会开车，她只好请公司的司机代送。
一直到下午快下班时，李恋才结束这些忙碌的工作。
回到办公室以后，秘书室的同事全部笑着向她祝贺。而李恋自己也觉得无比满足，那一颗悬浮的心，也终于落了下来。
她绘声绘色地跟同事们说：“你们不知道，其实我当时吓得要命，没见过这种场合，可还是要假装很镇定。”
路远城打内线过来给bella：“让lilian过来。”
bella是助理组长，和路远城共同一条线。她转达了老板的话，然后收拾桌子准备下班。
李恋敲开路远城的门，脚步轻盈地走过去。她看起来很生动，连眉梢都沾染着笑意。
路远城看着她，觉得心头微漾，声线柔和地说：“lilian，恭喜你。”
李恋一顿，问：“你叫我什么？”
六年前，李恋曾对路远城说：“我们要上外教课，可是我没有英文名，怎么办？”
路远城在电话里回复她：“叫lilian怎么样，在拉丁语里，是百合花的意思。”
她欢喜应允。
而那以后，她便成了他心底的一朵百合花。
芬芳，美丽，不染凡尘。
路远城眸光闪闪，说：“你是怎么看出坐在旁边那一位才是真正的主代表smith先生？”
李恋双手轻握在身前，语气柔软道：“前期谈判太顺利了，就像在走过场。所以我觉得，之位那位先生只是在试探我，他的权限应该就是到国际惯例价260万。330万只是个幌子，而且他在讲话的时候，不经意地瞄过好几次真正的smith先生，可能是想看后者的反应。”
这样的细节，若不仔细观察，根本难见端倪。
可是李恋仍然精准地猜出对方身份，就像那天在幼儿园认出带走悦悦的并不是她的家人而是绑匪一样。
路远城点点头，说：“说得有道理。你是天生的谈判专家，这短短一场谈判，几乎可以当作谈判学教材。”
他从看到她改变装扮起，就知道她开始使用策略了。靓丽俏皮的外形，放松了对方了警惕。听到对方报价而大惊失色、绝不主动报价也是为了后续议价作准备。
路远城又问：“你从哪里得知fcc销售过二手电器被投诉？我给你的资料里并没有这一项。”
李恋答：“这是一个巧合。我平常会逛一逛留学生论坛，有一次无意看到一个华人学生说起了这条新闻。虽然这样的小事不会在国内报导，但当时还是对fcc产生了巨大的影响。所以那个留学生才会提起来。”
路远城其实记得李恋为什么喜欢看留学生论坛，在她大一的时候，曾经壮志雄心问他：“你说我本科毕业以后，有没有希望去国外念研究生？”
她一直想出国读书，可是最后一毕业，却当了山村的支教老师。
路远城说：“你今天表现得特别好，为公司节约了一大笔钱，月底会有奖金。再接再励。”
李恋听到“奖金”二字，立即笑眯眯的。她刚准备离开，好奇之下又问：“路总，我真没想到对方一上来就要330万，说真的，你最终能接受的底价是多少？”
“260万。”路远城说。这是国际惯例中比较常见的代理价格。
李恋一听，瞳孔倏尔放大。她脸一垮，气得转身就走。
路远城注意到她暗淡的脸，立即站起来轻喊：“lilian！”
他离开办公桌去追她，她走得很快，一直快走到门边，他才拉住她的手。他把她按住，强迫她转过身来，这才发现李恋的眼睛有些湿润。
“对不起，我的意思是——”路远城很多年没有哄过女孩，拉住她以后，他也不知道应该如何为自己辩解。
“路远城，”李恋情绪有点儿失控，“你除了骗我还会做什么？六年前你骗我，现在也骗我，你是不是觉得我特别傻啊？”
路远城双手钳制住李恋的肩膀，直视着那张忧伤懊恼的脸。
李恋忍不住继续说：“六年前我追求你，你并不是因为真的喜欢我才和我在一起。昨天你说最多不能超过220万，现在觉得260万也能接受。路远城，耍我很好玩吗？”
她说着又要走，可是路远城压着门，她无法逃离。
李恋低着头，不断地在路远城怀里挣扎，想逃脱他的桎梏，好掩饰自己忽然的失态。
路远城一手按着门，一手去抬李恋的下巴。
他逼得她与自己对视，而他那一汪深邃的眼里，像嵌着一片低沉厚重的海。
李恋还在控诉，路远城意识一松，对着那张喋喋不休的嘴就吻了下去。
她的声音终于被堵住了。