第五十三章 我有个请求
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“FABE法则是FAB法则的升级版，具体定义，我们一起看看投影，看完，我们再讨论一下刚才说的问题，如何三百字内将品牌带给客户的好处阐述的足够清楚。”
说完，苟书寒用遥控器打开投影，会议室雪白的墙面上出现了投影仪的开机画面。
坐着的17位新入职的置业顾问，他们很认真的盯着墙面看着，但是苟书寒知道，这里面真心想学习的只有6位，有新加入的，也有老销售，另外11人，其中7个是混迹房地产多年的老油条，还有4个新人，这些人认真看着，只是演戏给苟书寒看，他们的心思很简单，只想快速混完学习期，然后按照公司要求把销售说辞背好，通过销讲考核然后正式上岗就行。
因为上岗了，意味着就能开始挣钱。
苟书寒清楚的记得四天前的早上，新员工全部到岗，整个售楼部七十多号人聚在一起开早会，场面显得格外壮观，郑海鹏给大家开了一个早会，先是例行问早，然后新同事上前依次自我介绍，介绍完郑海鹏把陈年鸡汤拿出来给大家重新喂了一遍，喂得老员工直翻白眼，喂得新同事狂舔嘴，到最后，郑海鹏隆重的介绍了苟书寒，一顿吹嘘之后，就把新员工交给了苟书寒。
苟书寒成为了这帮新员工的全职奶爸，事无巨细的教着他们。
可惜，不是谁都愿意认真对待每一件事的，哪怕明明知道认真对待会更好，就好比，道理许多人都懂，能不能做好，那又是另外一回事了。
苟书寒把U盘插进会议室电脑，心里却想着一堆乱七八糟的东西。
他把自己脑海里那些跟挣钱没有关系，跟卖房没有关系的都归类为做乱七八糟。
这个世界有时真的让人无法理解。
有许多努力的人，许多有本事的人，许多怀揣梦想，一心追逐幸福的人，到头来却混的不一定有吊儿郎当和投机倒把的人好。
苟书寒在深圳十三年左右，见过太多人，一身本事，有着大小不一的梦想，有的人想着改善一家人生活，有的人想着出人头地为家乡贡献力量，还有的人想着要报效祖国，但是他们的付出与收获很多时候不太对等。
就像新闻报道里看得到的山区教师，和新闻报道里看不到的某些科技人才和科学家，一年到头辛苦工作，物资生活水平远不如许多一线销售人员。
更别提那些投机倒把钻营房市，卖毒奶粉毒食物的黑心商家了。
拐卖儿童弄伤弄残丧尽天良的畜生就更加不用说了。
世间种种，几句话难说清。
当然，上面提及的，做销售的却是凭本事挣钱吃饭，天经地义，不然苟书寒也不会成为一名房地产销售人员了，他认为凭劳动获得报酬，值得骄傲。
想着这些，苟书寒把U盘里的课件复制到电脑桌面上，这是他利用晚上在家的休息时间设计出来的，做的并不是很详细，提纲式的设计。
只要不忙碌，他的大脑总会胡思乱想着。
被公司变相停岗，变相处罚来带新人，他就闲了下来。
苟书寒打开幻灯片，点了全屏播放。
幻灯片封面标题是红色醒目的两行大字，主标题“打通任督二脉是成为销冠关键一步”，副标题：“任脉：销售工具之FABE法则”，两行大字下面是一行小字：“主讲人：苟书寒。”
苟书寒先是花了十余分钟时间把ppt简要讲解完毕，包括FABE法则的起源、定义以及一些示例。
“FABE法则是有公式可循的，刚才说了这么多的示例，不知道你们注意到没有，它有一个公式因为……所以……可以让你得到……证据是……」，你们注意到没有？”
“回到最开始那个问题，如何三百字内阐述足够清楚品牌给客户带来的好处，套用公式，「因为」天澳是世界性百强品牌，品牌实力雄厚，在全国近百座城市拥有数百个品质楼盘，在海外也有项目，「所以」买在天澳，品质更有保障，更放心，更有知名度，更有安全感，买在天澳，「可以让你」结交更多喜欢大品牌的人群，买在这边的都是看中我们品牌实力，公务员里高收入人群，政企单位领导，成功商人，在外务工的金领高管回乡置业，你的邻居档位高，你的交友圈子不一样，你孩子今后的发展更不一样……”
“然后你们再把我们在全球各个项目的一些业主活动，聚会照片给客户看看，这一点就是E，证据。”
“只要肯深入展开，FABE法则将会对你们今后的销售工作起到莫大的帮助，而且这个销售工具学好了，融会贯通了，以后恋爱，结婚，都可以用的上，比如两个人相亲，男孩子可以说，因为你选择了体贴的我，记住要在我之前加定语，也就是自己的优势，定语不局限于一个，可以多个，体贴帅气幽默的我，符合实际就好，所以，以后我可以更好的照顾你，生活充满乐趣，可以让你生活得更有质量，更幸福，然后再拿出来自己老爸老妈的合影，说，你看，我妈笑得多幸福……”
“哈哈哈……”
下面人哄然大笑。
苟书寒接着说：“你们说，FABE法则是不是恋爱神技？婚姻之中这个也可以用，比如藏私房钱被老婆发现了，别第一时间就跑去超市买榴莲，虽然你肉给老婆吃，自己跪壳，但是买榴莲的钱怎么来的？你又给自己挖坑了，这个时候我们请出FABE神技救场，老婆，因为！强调因为，因为我藏了私房钱，所以，我有一丢丢自由财务支配的能力，情人节我想给你买花就买花，想给你买衣就买衣，这样不但可以让你开心，我们感情甜蜜，也可以让我有面子，我藏私房钱是为了什么，是为了幸福，这个时候你拿出手机，最近不是有个软件抖音很火嘛，里面那么多段子说藏私房钱的，拿出来给老婆看，你看人家藏私房钱虽然也挨打，但是人家买东西给老婆，幸福呀！这不就是FABE法则的日常应用嘛。”
……
苟书寒侃侃而谈，又花了近半个小时深入展开FABE法则，讲到最后，苟书寒做总结式的发言。
“刚才我们已经学了FABE法则怎么在实际工作中如何应用了，也抽了几位做了演练，大家学习还是有效果的，不过效果还不够，就凭刚刚不到一个小时的学习，就想有很大的改变，这肯定是不太现实的，学习是一个循序渐进的过程，大家今天第一天跟FABE法则打交道，希望以后你们能时常运用起来，为自己的业绩提升起到促进作用。”
“刚才的ppt，我现在快速再播放一遍，每一页我停留五秒，给大家拍照，以后有问题，可以问我，也可以问度娘，它比我懂得更多。”
这时有人问到：“主管，能不能把这个ppt发给我们啊？”
苟书寒看了一眼，提问题的人叫方铭，老油条一个，刚刚讲解ppt的时候，一开始他还装模作样在看，到后来就低头玩手机了，深入展开的时候，也不认真听，现在又提这种要求。
苟书寒不喜欢不尊重别人劳动的人，于是微笑着回答：“不能！你自己拍下来也是一样的，只要肯学习，我可以毫不保留的把我会的东西分享给你们，但是要主动，公司让我们学习的时间是一个月，这一个月，我不会惯着你们。”
方铭又说：“说到这个，别的项目几天时间可以上岗，长的也就半个月，我们这里居然要一个月，主管你能不能跟公司说一下，让我们快速上岗。”
其他有几人马上附和到。
“是啊，主管，你帮我们去跟公司提提。”
“我们有信心，在主管的带领下，能很快上岗，主管带着我们飞。”
“狗哥，我们可以边卖房边学习，这个可以有。”
……
大家踊跃发言想快点上岗，这一点苟书寒还是很认同的，毕竟挣钱养家糊口是第一。
关于培训，其实苟书寒也不想做，他现在还负债着，只想快速挣钱还债，做销售有业绩才是王道，其他东西，什么培训，什么实习主管，对于现在的苟书寒来说，都是虚的。
看大家议论着，苟书寒很想告诉大家，之所以定一个月，是因为销售经理郑海鹏决定把之前表现不好的置业顾问淘汰掉，补充更给力的新鲜血液进来，不光要新鲜，还要更强战斗力，所以不着急上岗，一个月时间磨砺，所谓磨刀不误砍柴工，郑海鹏的要求是通过一个月培训把这支队伍带出来，要成为天澳中山府的特别行动队，指哪打哪，而且每一场战斗必须打得漂亮，别上岗了跟之前那些被淘汰的二五仔一般，整日吊儿郎当，有点小业绩就满足了，但是苟书寒看着面前这17人，一个月把他们培养出来，自己心里没有底。
有些事情不是靠说教就能改变的。
苟书寒开口：“一个月这事没得商量，我也想早点返岗卖房，领导给我的任务就是一个月内把你们培训成房地产里的特种兵……”
有人插嘴：“狗主管，特种兵我们不想当，我们当个老老实实卖房的小二就行，基础知识我们都懂，你刚才也说了是一个循序渐进的事情，去跟领导争取争取，半个月我们先上岗……”
发言的人叫方程，90后，个子高挑，长相帅气，白白净净，理着一个时髦的发型，两鬓剃得精光，顶上头发往后梳着。
苟书寒看了看震动的手机，时间显示11点57分，一个陌生号码打来电话，于是开口：“我先接个电话，今天上午培训就到这里，下午两点准时集合，品牌墙展示区，说辞演练。”
“你好！”
苟书寒拿起电话开口说。
“我是李紫涵，我到你们大厅，你在哪里？”
苟书寒：“我在楼上，你稍等，我马上下来。”
苟书寒快步往楼梯口走去。
现阶段的苟书寒，不能接待新增到访客户，但是可以接待自己以前接待的及其他人推荐的客户，如果是项目合作的中介机构，则不能接待。
他很珍惜来之不易的卖房机会。
开盘到1月6号，他一共卖了87套房子，最后一套业绩归属朱毅城，实际上他的业绩停步在86套，此后，因为暂停轮排，不能接待新增到访客户，他已经四五天没开单了。
他不清楚为什么李紫涵这么快去而复返，这小姑娘难道把首付问题解决了，还是说，她又新的疑问？
李紫涵站在沙盘处，一米六几的个子，亭亭而立。
苟书寒快步走到她身边，含笑点头打了个招呼。
苟书寒这么多年销售做得还可以，最主要一条就是，不清楚情况的前提之下，少说话多观察。
苟书寒不清楚李紫涵折返回来的目的是什么，于是站在她边上陪着，不动声色的观察着她。
李紫涵看看沙盘模型，又玩玩手机，过了一会，转头看向身边的苟书寒：“叔叔，你们这边上班一个月工资多少啊？”
“啊？工资啊，我们是底薪加提成形式，底薪三千是固定的，提成嘛，看情况，卖得多挣得多，怎么，你问这个是？”
李紫涵咬了咬嘴唇，说：“那也就是说，到你们这里上班，保守估计月收入都是三千以上了？”
“嗯。”
苟书寒答，不知道李紫涵问这个问题是何用意。
李紫涵又看了看沙盘，思考了几秒，说：“那我问下你呢，要是我们这套房子买了，你提成有多少？”
苟书寒心想，哦，你绕这么远，是为了探听我挣多少钱，怎么着，小小年纪不学好，学着那些大妈打算问我多少提成，然后把提成要回去？
“嗯，这个得看每个月的任务情况，照这个月来算，你这套房子，我提成应该可以拿三四千吧，要是下个月，卖得不好的话，说不定只有一千多。”
苟书寒回答的都是实话，因为公司实行跳点提成制度，完成任务后才能拿到最高跳点。
李紫涵又问：“那也就是说，只要卖得好，一个月就能拿一两万块钱？”
苟书寒心想，这小姑娘问东问西的，又不提房子的事，不提首付的事，是干啥呢，心里想着嘴上回答：“也不全是，做得好的，可能不止这么多。”
李紫涵围着沙盘走，似乎在很仔细的看，苟书寒跟在她身侧，知道事情肯定她认真看沙盘这么简单，这小姑娘说不定在憋大招。
李紫涵停下脚步，问苟书寒：“叔叔，你们还招人吗？”
苟书寒：“很不巧，刚招了一批，暂时不招了。”
李紫涵：“这样啊，那我有一个请求，你如果能帮我做到，我们家房子我今天就买了。”
苟书寒好奇：“什么请求？”
“FABE法则是FAB法则的升级版，具体定义，我们一起看看投影，看完，我们再讨论一下刚才说的问题，如何三百字内将品牌带给客户的好处阐述的足够清楚。”
说完，苟书寒用遥控器打开投影，会议室雪白的墙面上出现了投影仪的开机画面。
坐着的17位新入职的置业顾问，他们很认真的盯着墙面看着，但是苟书寒知道，这里面真心想学习的只有6位，有新加入的，也有老销售，另外11人，其中7个是混迹房地产多年的老油条，还有4个新人，这些人认真看着，只是演戏给苟书寒看，他们的心思很简单，只想快速混完学习期，然后按照公司要求把销售说辞背好，通过销讲考核然后正式上岗就行。
因为上岗了，意味着就能开始挣钱。
苟书寒清楚的记得四天前的早上，新员工全部到岗，整个售楼部七十多号人聚在一起开早会，场面显得格外壮观，郑海鹏给大家开了一个早会，先是例行问早，然后新同事上前依次自我介绍，介绍完郑海鹏把陈年鸡汤拿出来给大家重新喂了一遍，喂得老员工直翻白眼，喂得新同事狂舔嘴，到最后，郑海鹏隆重的介绍了苟书寒，一顿吹嘘之后，就把新员工交给了苟书寒。
苟书寒成为了这帮新员工的全职奶爸，事无巨细的教着他们。
可惜，不是谁都愿意认真对待每一件事的，哪怕明明知道认真对待会更好，就好比，道理许多人都懂，能不能做好，那又是另外一回事了。
苟书寒把U盘插进会议室电脑，心里却想着一堆乱七八糟的东西。
他把自己脑海里那些跟挣钱没有关系，跟卖房没有关系的都归类为做乱七八糟。
这个世界有时真的让人无法理解。
有许多努力的人，许多有本事的人，许多怀揣梦想，一心追逐幸福的人，到头来却混的不一定有吊儿郎当和投机倒把的人好。
苟书寒在深圳十三年左右，见过太多人，一身本事，有着大小不一的梦想，有的人想着改善一家人生活，有的人想着出人头地为家乡贡献力量，还有的人想着要报效祖国，但是他们的付出与收获很多时候不太对等。
就像新闻报道里看得到的山区教师，和新闻报道里看不到的某些科技人才和科学家，一年到头辛苦工作，物资生活水平远不如许多一线销售人员。
更别提那些投机倒把钻营房市，卖毒奶粉毒食物的黑心商家了。
拐卖儿童弄伤弄残丧尽天良的畜生就更加不用说了。
世间种种，几句话难说清。
当然，上面提及的，做销售的却是凭本事挣钱吃饭，天经地义，不然苟书寒也不会成为一名房地产销售人员了，他认为凭劳动获得报酬，值得骄傲。
想着这些，苟书寒把U盘里的课件复制到电脑桌面上，这是他利用晚上在家的休息时间设计出来的，做的并不是很详细，提纲式的设计。
只要不忙碌，他的大脑总会胡思乱想着。
被公司变相停岗，变相处罚来带新人，他就闲了下来。
苟书寒打开幻灯片，点了全屏播放。
幻灯片封面标题是红色醒目的两行大字，主标题“打通任督二脉是成为销冠关键一步”，副标题：“任脉：销售工具之FABE法则”，两行大字下面是一行小字：“主讲人：苟书寒。”
苟书寒先是花了十余分钟时间把ppt简要讲解完毕，包括FABE法则的起源、定义以及一些示例。
“FABE法则是有公式可循的，刚才说了这么多的示例，不知道你们注意到没有，它有一个公式因为……所以……可以让你得到……证据是……」，你们注意到没有？”
“回到最开始那个问题，如何三百字内阐述足够清楚品牌给客户带来的好处，套用公式，「因为」天澳是世界性百强品牌，品牌实力雄厚，在全国近百座城市拥有数百个品质楼盘，在海外也有项目，「所以」买在天澳，品质更有保障，更放心，更有知名度，更有安全感，买在天澳，「可以让你」结交更多喜欢大品牌的人群，买在这边的都是看中我们品牌实力，公务员里高收入人群，政企单位领导，成功商人，在外务工的金领高管回乡置业，你的邻居档位高，你的交友圈子不一样，你孩子今后的发展更不一样……”
“然后你们再把我们在全球各个项目的一些业主活动，聚会照片给客户看看，这一点就是E，证据。”
“只要肯深入展开，FABE法则将会对你们今后的销售工作起到莫大的帮助，而且这个销售工具学好了，融会贯通了，以后恋爱，结婚，都可以用的上，比如两个人相亲，男孩子可以说，因为你选择了体贴的我，记住要在我之前加定语，也就是自己的优势，定语不局限于一个，可以多个，体贴帅气幽默的我，符合实际就好，所以，以后我可以更好的照顾你，生活充满乐趣，可以让你生活得更有质量，更幸福，然后再拿出来自己老爸老妈的合影，说，你看，我妈笑得多幸福……”
“哈哈哈……”
下面人哄然大笑。
苟书寒接着说：“你们说，FABE法则是不是恋爱神技？婚姻之中这个也可以用，比如藏私房钱被老婆发现了，别第一时间就跑去超市买榴莲，虽然你肉给老婆吃，自己跪壳，但是买榴莲的钱怎么来的？你又给自己挖坑了，这个时候我们请出FABE神技救场，老婆，因为！强调因为，因为我藏了私房钱，所以，我有一丢丢自由财务支配的能力，情人节我想给你买花就买花，想给你买衣就买衣，这样不但可以让你开心，我们感情甜蜜，也可以让我有面子，我藏私房钱是为了什么，是为了幸福，这个时候你拿出手机，最近不是有个软件抖音很火嘛，里面那么多段子说藏私房钱的，拿出来给老婆看，你看人家藏私房钱虽然也挨打，但是人家买东西给老婆，幸福呀！这不就是FABE法则的日常应用嘛。”
……
苟书寒侃侃而谈，又花了近半个小时深入展开FABE法则，讲到最后，苟书寒做总结式的发言。
“刚才我们已经学了FABE法则怎么在实际工作中如何应用了，也抽了几位做了演练，大家学习还是有效果的，不过效果还不够，就凭刚刚不到一个小时的学习，就想有很大的改变，这肯定是不太现实的，学习是一个循序渐进的过程，大家今天第一天跟FABE法则打交道，希望以后你们能时常运用起来，为自己的业绩提升起到促进作用。”
“刚才的ppt，我现在快速再播放一遍，每一页我停留五秒，给大家拍照，以后有问题，可以问我，也可以问度娘，它比我懂得更多。”
这时有人问到：“主管，能不能把这个ppt发给我们啊？”
苟书寒看了一眼，提问题的人叫方铭，老油条一个，刚刚讲解ppt的时候，一开始他还装模作样在看，到后来就低头玩手机了，深入展开的时候，也不认真听，现在又提这种要求。
苟书寒不喜欢不尊重别人劳动的人，于是微笑着回答：“不能！你自己拍下来也是一样的，只要肯学习，我可以毫不保留的把我会的东西分享给你们，但是要主动，公司让我们学习的时间是一个月，这一个月，我不会惯着你们。”
方铭又说：“说到这个，别的项目几天时间可以上岗，长的也就半个月，我们这里居然要一个月，主管你能不能跟公司说一下，让我们快速上岗。”
其他有几人马上附和到。
“是啊，主管，你帮我们去跟公司提提。”
“我们有信心，在主管的带领下，能很快上岗，主管带着我们飞。”
“狗哥，我们可以边卖房边学习，这个可以有。”
……
大家踊跃发言想快点上岗，这一点苟书寒还是很认同的，毕竟挣钱养家糊口是第一。
关于培训，其实苟书寒也不想做，他现在还负债着，只想快速挣钱还债，做销售有业绩才是王道，其他东西，什么培训，什么实习主管，对于现在的苟书寒来说，都是虚的。
看大家议论着，苟书寒很想告诉大家，之所以定一个月，是因为销售经理郑海鹏决定把之前表现不好的置业顾问淘汰掉，补充更给力的新鲜血液进来，不光要新鲜，还要更强战斗力，所以不着急上岗，一个月时间磨砺，所谓磨刀不误砍柴工，郑海鹏的要求是通过一个月培训把这支队伍带出来，要成为天澳中山府的特别行动队，指哪打哪，而且每一场战斗必须打得漂亮，别上岗了跟之前那些被淘汰的二五仔一般，整日吊儿郎当，有点小业绩就满足了，但是苟书寒看着面前这17人，一个月把他们培养出来，自己心里没有底。
有些事情不是靠说教就能改变的。
苟书寒开口：“一个月这事没得商量，我也想早点返岗卖房，领导给我的任务就是一个月内把你们培训成房地产里的特种兵……”
有人插嘴：“狗主管，特种兵我们不想当，我们当个老老实实卖房的小二就行，基础知识我们都懂，你刚才也说了是一个循序渐进的事情，去跟领导争取争取，半个月我们先上岗……”
发言的人叫方程，90后，个子高挑，长相帅气，白白净净，理着一个时髦的发型，两鬓剃得精光，顶上头发往后梳着。
苟书寒看了看震动的手机，时间显示11点57分，一个陌生号码打来电话，于是开口：“我先接个电话，今天上午培训就到这里，下午两点准时集合，品牌墙展示区，说辞演练。”
“你好！”
苟书寒拿起电话开口说。
“我是李紫涵，我到你们大厅，你在哪里？”
苟书寒：“我在楼上，你稍等，我马上下来。”
苟书寒快步往楼梯口走去。
现阶段的苟书寒，不能接待新增到访客户，但是可以接待自己以前接待的及其他人推荐的客户，如果是项目合作的中介机构，则不能接待。
他很珍惜来之不易的卖房机会。
开盘到1月6号，他一共卖了87套房子，最后一套业绩归属朱毅城，实际上他的业绩停步在86套，此后，因为暂停轮排，不能接待新增到访客户，他已经四五天没开单了。
他不清楚为什么李紫涵这么快去而复返，这小姑娘难道把首付问题解决了，还是说，她又新的疑问？
李紫涵站在沙盘处，一米六几的个子，亭亭而立。
苟书寒快步走到她身边，含笑点头打了个招呼。
苟书寒这么多年销售做得还可以，最主要一条就是，不清楚情况的前提之下，少说话多观察。
苟书寒不清楚李紫涵折返回来的目的是什么，于是站在她边上陪着，不动声色的观察着她。
李紫涵看看沙盘模型，又玩玩手机，过了一会，转头看向身边的苟书寒：“叔叔，你们这边上班一个月工资多少啊？”
“啊？工资啊，我们是底薪加提成形式，底薪三千是固定的，提成嘛，看情况，卖得多挣得多，怎么，你问这个是？”
李紫涵咬了咬嘴唇，说：“那也就是说，到你们这里上班，保守估计月收入都是三千以上了？”
“嗯。”
苟书寒答，不知道李紫涵问这个问题是何用意。
李紫涵又看了看沙盘，思考了几秒，说：“那我问下你呢，要是我们这套房子买了，你提成有多少？”
苟书寒心想，哦，你绕这么远，是为了探听我挣多少钱，怎么着，小小年纪不学好，学着那些大妈打算问我多少提成，然后把提成要回去？
“嗯，这个得看每个月的任务情况，照这个月来算，你这套房子，我提成应该可以拿三四千吧，要是下个月，卖得不好的话，说不定只有一千多。”
苟书寒回答的都是实话，因为公司实行跳点提成制度，完成任务后才能拿到最高跳点。
李紫涵又问：“那也就是说，只要卖得好，一个月就能拿一两万块钱？”
苟书寒心想，这小姑娘问东问西的，又不提房子的事，不提首付的事，是干啥呢，心里想着嘴上回答：“也不全是，做得好的，可能不止这么多。”
李紫涵围着沙盘走，似乎在很仔细的看，苟书寒跟在她身侧，知道事情肯定她认真看沙盘这么简单，这小姑娘说不定在憋大招。
李紫涵停下脚步，问苟书寒：“叔叔，你们还招人吗？”
苟书寒：“很不巧，刚招了一批，暂时不招了。”
李紫涵：“这样啊，那我有一个请求，你如果能帮我做到，我们家房子我今天就买了。”
苟书寒好奇：“什么请求？”