第四十六章 满脸疑问号
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苟书寒拿着算价单坐下，手机也平摆在桌面上，脑海里快速思考着，这刘老师我怎么一点印象都没有呢，他现在要我算价格，说合适就定，但是他什么时候来看过，我压根记不住，记不住也就不知道他之前看房的情况，不知道他要什么面积段哪个户型多少楼层什么房号。
看来是我年纪大了。
都说男人35岁之后，身体状况开始下滑，记忆力也会变差，果真如此么？
这种情况下，我又不能直接问你是谁呀？你上次看的多大面积哪一套？确定好了吗，不再了解了解？
万万不能这么开口问的。
这刘老师性格我现在还吃不准，万一一个问题不当，人家生气了，认为上次谈得那么好，什么都讲好了，结果觉得你不重视人家，服务不用心，可就麻烦了，做销售要想成功讲究的是过程愉快，一丝尴尬和闹心都不能有，得一步一步来。
特别是高意向客户，更加不能大意，不然的话，有疑惑就问客户，客户都毫无抗拒的配合回答，那岂不是多问几个问题，谁都可以做销冠了。
苟书寒把户型的那一面朝下放好，算价单那一面朝上，认真的在购房者那一栏写下刘老师三字，笔尖停在联系方式那一栏，不动声色的问道：“刘老师，你电话号码是多少？”
这个问题不至于引起意向高的客户反感。
刘老师手里拿着满满一杯茶水，是刚刚苟书寒离开时，物业的客服小姐姐续上的，他看着苟书寒在算价单上写着，于是把自己号码念了出来：“135……”
苟书寒边听边写下号码，并开动脑筋运转疯狂记忆功能，在心里默念了好几遍刘老师的号码，确认自己记住了，接着把笔一放，拿起手机，说：“刘老师，稍等我一下”，然后假装在查询资料，不看算价单，其实是打开手机里的访客系统，输入了刘老师的电话号码查询以往到访记录。
没有到访记录，也就是说，公司的来访客户登记系统里，这个号码没有出现过。
这种情况一般两种可能，一种是客户之前用的另外一个号码登记的，一种是确实就没有登记。
这个时候，不得不硬着头皮问了。
苟书寒放下手机，又拿起笔，问：“刘老师，你这边打算买哪一套？”
刘老师想了一下，说：“就上次你建议的5栋1301，我觉得那套不错，价格你得给我一个优惠价，你只要价格合适了，不光我买，回头我带几个同事来找你买。”
苟书寒越听越觉得迷糊，刘老师说的这么确凿，难道是自己选择性失忆了？
当下也不敢多说什么，低头把5栋1301号房的价格按照正常折扣算了出来。
这开发商卖房子呢，只要不是促销一口价，都会有不同的折扣体系，每个阶段的折扣还不一样，算价是一门大学问，每个买房的客户性格都不一样，有的喜欢爽快，有的享受讨价还价的过程，怎么算，怎么还价，就得看销售人员的本事了。
售楼部里的音乐慷慨激昂，暖气开得十足。
苟书寒算完价格，也不拿给刘老师看，而是偷偷看了对方一眼。
刘老师看了看价格单，没有沉住气：“你这个价格跟上次价格一样呢，不得行，你得搞点优惠价格，价格不行，今天我可不会买的。”
苟书寒松了一口气，总算明确了一件事，上次算价是按照正常折扣体系来算了，没有申请其他额外优惠，那就好办了。
苟书寒把笔放下，这是一种心里暗示，放下笔头，意味着价格先不要谈或者价格暂时没得谈。
“刘老师，价格这是底价了，我能做的就是在你确定要买之后去帮你跟集团申请，只能用我主管这个身份去找领导了。”
苟书寒当初愿意当这个主管主要冲着两点来的，第一，能进房地产赚钱，销售线上什么岗位都行，第二，实习主管他也知道怎么回事，不加工资不要紧，平日可以用来跟客户谈判作为一个好的说辞也是很不错的。
刘老师开口：“我这大雪天的跑过来，你这价格要是不能做到最低，那我跑过来真的是没有意义了，我上次跟你打交道就是觉得你是个爽快人，才决定再来找你的，你不给我最低价，我怎么确定要不要呢，你说是吧？”
苟书寒面带微笑，看上去很真诚：“刘老师，你确定要了我才能去申请，不然集团领导觉得我三岁小儿信口雌黄肯定是不行的，当然，如果我只是告诉你，你要确定我才能去申请，你心里也没有底，这样，我告诉你一个预估的价格，在刚才的基础上再给你打一个97折，这是我有较大把握去争取的了，你如果觉得这个价格合适你，我就去申请如何？”
刘老师咬着下嘴唇没有立马回答。
苟书寒马上又说到：“买房子不是小事情，你看要不这样，我再花个十分钟左右，给你再简要介绍一下我们项目的相关优势，决定你先不着急做，我们边聊你边考虑，怎样？”
一般客户有砍价的行为，很大可能都是会考虑买房的，这个时候再给客户介绍一遍项目的优势，在某些情况下可能还会适得其反，特别是犹豫纠结型客户，说不定听着听着就改变主意不买了。
苟书寒这么打算的目的其实是看准了刘老师大雪天来看房，肯定不会因为多听十分钟介绍就会决定不买的，但是，再讲十分钟，苟书寒心里更有底，最起码他可以再挖掘一些需求，因为刘老师这个人以及说的5栋1501，苟书寒真的是一点印象都没有了。
刘老师听苟书寒这么说，回答到：“那倒没有必要，都听过了，主要是价格，价格合适才是王道。”
苟书寒：“刘老师你不赶时间撒？”
刘老师：“那倒不赶，这大雪天的，又是周末，没其他事忙，今天就专门来看这套房来了，只要价格合适。”
苟书寒说：“那既然不赶时间，十分钟不耽误事，我给你简要介绍一遍，就当温故而知新了嘛。”
说完，苟书寒起身，示意刘老师跟他一起去沙盘区域。
待走到沙盘区域，苟书寒道了一声抱歉稍等，先走开了一下。
苟书寒走到导台区域，请求导台人员拿平板电脑过去登记一下自己这组客户，并告诉物业导台客服，问下客户还有没有其他号码。
客服礼貌的走过去问了刘老师号码是多少，全称是什么，刘老师一一回答，客服又问刘老师有其他号码没有，刘老师说没有。
苟书寒总算放心了，至少这个客户没有跟其他人撞单，不存在撬别人客户情况存在，看来真的是自己工作疏忽，接待客户之后忘记在跟踪记录本上面记录了。
也许，是导台客服第一次忘记导台，然后自己碰巧又忙忘记跟踪了。
接下来的事情进展很顺利，苟书寒虽然进入房地产行业不久，但是多年的销售功力深厚，花了十多分钟把项目的情况给刘老师再讲解分析了一遍，价格最后也在97折之后又打了一个99折，刘老师开开心心的交了定金，成为了天澳尊贵的业主。
“金锣一响，黄金万两！恭喜刘双全老师成为天澳中山府尊贵的业主！恭喜！恭喜！”
“嘭！”
刘老师一锤砸下，金蛋应声破裂。
“恭喜刘老师获得电饭煲一台，300元购物卡一张！”
金蛋区域主持人唱着台词，客服人员立马送上礼品。
刘老师开开心心的拿着礼品，苟书寒又跟他重复说明了交首付及按揭贷款的注意事项，然后将刘老师送出售楼部，送到马路边。
外面一片雪白，天空中还飘着细小的雪花。
刘老师客气的叫苟书寒回去，苟书寒热情的说：“必须送送刘老师，我以前的梦想就是当老师，可惜我们那时不包分配了，不然我现在也是一名老师了。”
刘老师站在雪地里，呵着热气，说：“老师有什么好，工资这么低，你看我买套房子用了差不多二十年，现在都是当律师当医生挣钱。”
苟书寒不认可，摇头：“老师是灵魂工程师，是园丁，这是很伟大的职业，谈钱岂不伤感情啊，是吧。哈哈。”
刘老师也哈哈笑，说：“好了，你回去忙吧，感谢苟主管了，回头我带同事来找你。”
苟书寒举手拜拜：“好的，这冰天雪地的，刘老师走路慢一点，拜拜。”
刘老师左手提着电饭煲，右手摆了摆，走了。
苟书寒目送刘老师一会，然后返身回售楼部，刚出来忘穿大衣了，小西装在雪地里冻了几分钟感觉身体快僵直了。
推开售楼部大门，回到售楼部大厅，苟书寒拍了拍头上跟肩上的雪花，朝前台区域走去，他还得把刚才成交的后续工作做完。
房地产开发商销售中心的前台区域跟一般写字楼办公室的前台不一样，一般都是可坐三五人，甚至更多人的大前台，一般配有电脑，打印机等，平日大家有一些文书处理工作也可以在这里完成。
大家又七嘴八舌的围着苟书寒。
“狗哥，厉害啊，又卖了一套，没记错的话，第87套了吧。”
苟书寒笑笑。
如果没有什么天灾人祸，这回开盘，煎熬了半年，可以挣四五十万，基本上欠的外债就要还清了，心情不由格外漂亮。
“狗哥，传授一下经验呗。”
苟书寒低头整理资料，说：“纯属运气好，停岗了，今天也没约客户，没想到还能成交一套，所以，经验呀，就是永远保持愉快的心情，迎接美好的下一单！”
苟书寒把成交后续的事情处理妥当后，便去了二楼会议室待着，他还有许多债务要还，压力不允许他放松自己，他打开手机微信，打开之前来看过房子的客户聊天窗口，一个一个逐条邀请信息发送出去，邀约对方来看房。
现在虽然是大雪天气，但是才开盘，还是有许多意向客户的，说不定，接下来几天还可以再卖好几套。
就这样忙着，也不知道集团对于他的渠道投诉怎么处理的，现在处理到什么进度了。
途中接了几个电话，发了不少微信出去，又回答了许多客户的咨询，并把些注意事项发给了刚加微信的刘老师，感觉眼睛有点累了，苟书寒闭上眼睛做眼保健操。
做完保健操苟书寒又习惯性的打开微信，只见公司群里有人艾特自己。
点进去一看。
朱毅城：@天澳苟书寒苟主管，做人不是这么做的吧？你前两个月帮我谈个客户，然后今天就在你手上成交了？
群里静悄悄，没人接话。
苟书寒满脸问号。
苟书寒拿着算价单坐下，手机也平摆在桌面上，脑海里快速思考着，这刘老师我怎么一点印象都没有呢，他现在要我算价格，说合适就定，但是他什么时候来看过，我压根记不住，记不住也就不知道他之前看房的情况，不知道他要什么面积段哪个户型多少楼层什么房号。
看来是我年纪大了。
都说男人35岁之后，身体状况开始下滑，记忆力也会变差，果真如此么？
这种情况下，我又不能直接问你是谁呀？你上次看的多大面积哪一套？确定好了吗，不再了解了解？
万万不能这么开口问的。
这刘老师性格我现在还吃不准，万一一个问题不当，人家生气了，认为上次谈得那么好，什么都讲好了，结果觉得你不重视人家，服务不用心，可就麻烦了，做销售要想成功讲究的是过程愉快，一丝尴尬和闹心都不能有，得一步一步来。
特别是高意向客户，更加不能大意，不然的话，有疑惑就问客户，客户都毫无抗拒的配合回答，那岂不是多问几个问题，谁都可以做销冠了。
苟书寒把户型的那一面朝下放好，算价单那一面朝上，认真的在购房者那一栏写下刘老师三字，笔尖停在联系方式那一栏，不动声色的问道：“刘老师，你电话号码是多少？”
这个问题不至于引起意向高的客户反感。
刘老师手里拿着满满一杯茶水，是刚刚苟书寒离开时，物业的客服小姐姐续上的，他看着苟书寒在算价单上写着，于是把自己号码念了出来：“135……”
苟书寒边听边写下号码，并开动脑筋运转疯狂记忆功能，在心里默念了好几遍刘老师的号码，确认自己记住了，接着把笔一放，拿起手机，说：“刘老师，稍等我一下”，然后假装在查询资料，不看算价单，其实是打开手机里的访客系统，输入了刘老师的电话号码查询以往到访记录。
没有到访记录，也就是说，公司的来访客户登记系统里，这个号码没有出现过。
这种情况一般两种可能，一种是客户之前用的另外一个号码登记的，一种是确实就没有登记。
这个时候，不得不硬着头皮问了。
苟书寒放下手机，又拿起笔，问：“刘老师，你这边打算买哪一套？”
刘老师想了一下，说：“就上次你建议的5栋1301，我觉得那套不错，价格你得给我一个优惠价，你只要价格合适了，不光我买，回头我带几个同事来找你买。”
苟书寒越听越觉得迷糊，刘老师说的这么确凿，难道是自己选择性失忆了？
当下也不敢多说什么，低头把5栋1301号房的价格按照正常折扣算了出来。
这开发商卖房子呢，只要不是促销一口价，都会有不同的折扣体系，每个阶段的折扣还不一样，算价是一门大学问，每个买房的客户性格都不一样，有的喜欢爽快，有的享受讨价还价的过程，怎么算，怎么还价，就得看销售人员的本事了。
售楼部里的音乐慷慨激昂，暖气开得十足。
苟书寒算完价格，也不拿给刘老师看，而是偷偷看了对方一眼。
刘老师看了看价格单，没有沉住气：“你这个价格跟上次价格一样呢，不得行，你得搞点优惠价格，价格不行，今天我可不会买的。”
苟书寒松了一口气，总算明确了一件事，上次算价是按照正常折扣体系来算了，没有申请其他额外优惠，那就好办了。
苟书寒把笔放下，这是一种心里暗示，放下笔头，意味着价格先不要谈或者价格暂时没得谈。
“刘老师，价格这是底价了，我能做的就是在你确定要买之后去帮你跟集团申请，只能用我主管这个身份去找领导了。”
苟书寒当初愿意当这个主管主要冲着两点来的，第一，能进房地产赚钱，销售线上什么岗位都行，第二，实习主管他也知道怎么回事，不加工资不要紧，平日可以用来跟客户谈判作为一个好的说辞也是很不错的。
刘老师开口：“我这大雪天的跑过来，你这价格要是不能做到最低，那我跑过来真的是没有意义了，我上次跟你打交道就是觉得你是个爽快人，才决定再来找你的，你不给我最低价，我怎么确定要不要呢，你说是吧？”
苟书寒面带微笑，看上去很真诚：“刘老师，你确定要了我才能去申请，不然集团领导觉得我三岁小儿信口雌黄肯定是不行的，当然，如果我只是告诉你，你要确定我才能去申请，你心里也没有底，这样，我告诉你一个预估的价格，在刚才的基础上再给你打一个97折，这是我有较大把握去争取的了，你如果觉得这个价格合适你，我就去申请如何？”
刘老师咬着下嘴唇没有立马回答。
苟书寒马上又说到：“买房子不是小事情，你看要不这样，我再花个十分钟左右，给你再简要介绍一下我们项目的相关优势，决定你先不着急做，我们边聊你边考虑，怎样？”
一般客户有砍价的行为，很大可能都是会考虑买房的，这个时候再给客户介绍一遍项目的优势，在某些情况下可能还会适得其反，特别是犹豫纠结型客户，说不定听着听着就改变主意不买了。
苟书寒这么打算的目的其实是看准了刘老师大雪天来看房，肯定不会因为多听十分钟介绍就会决定不买的，但是，再讲十分钟，苟书寒心里更有底，最起码他可以再挖掘一些需求，因为刘老师这个人以及说的5栋1501，苟书寒真的是一点印象都没有了。
刘老师听苟书寒这么说，回答到：“那倒没有必要，都听过了，主要是价格，价格合适才是王道。”
苟书寒：“刘老师你不赶时间撒？”
刘老师：“那倒不赶，这大雪天的，又是周末，没其他事忙，今天就专门来看这套房来了，只要价格合适。”
苟书寒说：“那既然不赶时间，十分钟不耽误事，我给你简要介绍一遍，就当温故而知新了嘛。”
说完，苟书寒起身，示意刘老师跟他一起去沙盘区域。
待走到沙盘区域，苟书寒道了一声抱歉稍等，先走开了一下。
苟书寒走到导台区域，请求导台人员拿平板电脑过去登记一下自己这组客户，并告诉物业导台客服，问下客户还有没有其他号码。
客服礼貌的走过去问了刘老师号码是多少，全称是什么，刘老师一一回答，客服又问刘老师有其他号码没有，刘老师说没有。
苟书寒总算放心了，至少这个客户没有跟其他人撞单，不存在撬别人客户情况存在，看来真的是自己工作疏忽，接待客户之后忘记在跟踪记录本上面记录了。
也许，是导台客服第一次忘记导台，然后自己碰巧又忙忘记跟踪了。
接下来的事情进展很顺利，苟书寒虽然进入房地产行业不久，但是多年的销售功力深厚，花了十多分钟把项目的情况给刘老师再讲解分析了一遍，价格最后也在97折之后又打了一个99折，刘老师开开心心的交了定金，成为了天澳尊贵的业主。
“金锣一响，黄金万两！恭喜刘双全老师成为天澳中山府尊贵的业主！恭喜！恭喜！”
“嘭！”
刘老师一锤砸下，金蛋应声破裂。
“恭喜刘老师获得电饭煲一台，300元购物卡一张！”
金蛋区域主持人唱着台词，客服人员立马送上礼品。
刘老师开开心心的拿着礼品，苟书寒又跟他重复说明了交首付及按揭贷款的注意事项，然后将刘老师送出售楼部，送到马路边。
外面一片雪白，天空中还飘着细小的雪花。
刘老师客气的叫苟书寒回去，苟书寒热情的说：“必须送送刘老师，我以前的梦想就是当老师，可惜我们那时不包分配了，不然我现在也是一名老师了。”
刘老师站在雪地里，呵着热气，说：“老师有什么好，工资这么低，你看我买套房子用了差不多二十年，现在都是当律师当医生挣钱。”
苟书寒不认可，摇头：“老师是灵魂工程师，是园丁，这是很伟大的职业，谈钱岂不伤感情啊，是吧。哈哈。”
刘老师也哈哈笑，说：“好了，你回去忙吧，感谢苟主管了，回头我带同事来找你。”
苟书寒举手拜拜：“好的，这冰天雪地的，刘老师走路慢一点，拜拜。”
刘老师左手提着电饭煲，右手摆了摆，走了。
苟书寒目送刘老师一会，然后返身回售楼部，刚出来忘穿大衣了，小西装在雪地里冻了几分钟感觉身体快僵直了。
推开售楼部大门，回到售楼部大厅，苟书寒拍了拍头上跟肩上的雪花，朝前台区域走去，他还得把刚才成交的后续工作做完。
房地产开发商销售中心的前台区域跟一般写字楼办公室的前台不一样，一般都是可坐三五人，甚至更多人的大前台，一般配有电脑，打印机等，平日大家有一些文书处理工作也可以在这里完成。
大家又七嘴八舌的围着苟书寒。
“狗哥，厉害啊，又卖了一套，没记错的话，第87套了吧。”
苟书寒笑笑。
如果没有什么天灾人祸，这回开盘，煎熬了半年，可以挣四五十万，基本上欠的外债就要还清了，心情不由格外漂亮。
“狗哥，传授一下经验呗。”
苟书寒低头整理资料，说：“纯属运气好，停岗了，今天也没约客户，没想到还能成交一套，所以，经验呀，就是永远保持愉快的心情，迎接美好的下一单！”
苟书寒把成交后续的事情处理妥当后，便去了二楼会议室待着，他还有许多债务要还，压力不允许他放松自己，他打开手机微信，打开之前来看过房子的客户聊天窗口，一个一个逐条邀请信息发送出去，邀约对方来看房。
现在虽然是大雪天气，但是才开盘，还是有许多意向客户的，说不定，接下来几天还可以再卖好几套。
就这样忙着，也不知道集团对于他的渠道投诉怎么处理的，现在处理到什么进度了。
途中接了几个电话，发了不少微信出去，又回答了许多客户的咨询，并把些注意事项发给了刚加微信的刘老师，感觉眼睛有点累了，苟书寒闭上眼睛做眼保健操。
做完保健操苟书寒又习惯性的打开微信，只见公司群里有人艾特自己。
点进去一看。
朱毅城：@天澳苟书寒苟主管，做人不是这么做的吧？你前两个月帮我谈个客户，然后今天就在你手上成交了？
群里静悄悄，没人接话。
苟书寒满脸问号。