第七章 柳暗复花明 小露锋芒利
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“然后这家互鼎公司就出现在我面前这份工作简历上了——嗯，我很好奇接下来的故事。”因为时间的原因，郑海鹏打断了苟书寒的介绍。
“不好意思，一不小心就讲到了两点，十多年前的事了，一本臭帐，不堪回望，今天献丑了。”苟书寒从回忆里回到现实又马上变成了眼前这个深沉稳重的男子，跟他讲故事时候那种眉飞色舞，活力四射，甚至还有点逗逼的感觉完全不一样。
郑海鹏说到：“书寒大哥，谢谢你精彩的故事，你简历上面说你性格风趣幽默，我呢一开始看你气质很稳，现在见识了，这份简历上面其他内容也让人很感兴趣，特别是团队建设、团队培训，非常期待——恭喜书寒大哥，你的初试通过了，麻烦你通知下一位五分钟后来面试，不要走开，在会议室耐心等等，我们的复试是今天晚点一起进行的。”
苟书寒道了声谢，起身跟郑海鹏林昆握了握手，又跟小雪点头打了个招呼出了办公室，回到会议室发现武鹤又回到主席位了。
其他上午面试后走开的人也都回来了。
苟书寒通知了18号，五分钟后去面试。
苟书寒走到窗户边沿坐下，便陷入了沉思，许久没有像今天这般回忆自己的过去了，他在想，为什么我讲起这些的时候似乎是在讲别人的故事一般，为什么许多苦难回过头来都觉得能会心一笑呢。
苟书寒走后，郑海鹏问林昆小雪：“你们觉得苟书寒怎样？”
林昆：“谈吐举止都很得体，口才也不错，做置业顾问肯定没有问题，就是年纪超标了，集团这一块卡得很严，他本科学历，我们走特批流程就可以了。”
小雪：“我觉得他这个人藏的很深，表面客客气气的，讲起故事来有点小混子的感觉，给我感觉表里不一，反正我说什么也没有用，你们两位领导做主咯。”
郑海鹏说：“做置业顾问肯定没有问题，小雪你的看法那是因为你还年轻，林昆你说的对，但特批流程繁琐，会耽误很长时间，他现在的状态急需工作，我担心流程时间长了就损失了这个人才，你们看看他讲故事的能力，故事讲的好，销售能力肯定就不差，再看看这份简历的含金量，每去一家公司都是拔尖的，所会技能还众多，关键能培训团队，带领团队，又从大城市回来，我们项目需要这样的人，所以——我想把销售主管这个职位给他。”
这句话看似轻描淡写，实则重磅炸弹。
林昆惊讶：“那柳总安排的武鹤怎么办？只有一个主管编制啊。”
小雪则说：“要比较起来，那我更愿意让苟书寒做主管，那个武鹤我不喜欢，可是柳总得罪了可就麻烦了。”
郑海鹏扶着额头，说：“不是得罪了麻烦，是根本得罪不得，你们要帮我想个好办法，苟书寒必须要！而且必须得是主管。”
林昆说：“可是苟书寒没有房地产从业经验，不符合主管任职要求。”
郑海鹏又说：“公司有没有什么岗位之后可以调岗到销售主管的？”
小雪说：“有两个岗位可以调岗到销售主管，一个是策划主管，一个是置业顾问培训讲师。”
林昆接着说：“可这两个岗位最低都是要求原岗位1年以上才能申请调岗，难搞。”
三个人在会议室里没有头绪，直到下一个面试者来敲门，他们才停止讨论。
剩余几人很快就初试完了。
初试完之后，小雪便去会议室通知了两件事，一是初试有六人没过，并请离了，二是复试现在就开始。
虽然在此前郑海鹏说过苟书寒通过了初试，但是他还是很忐忑，毕竟，近段时日他遇到的事情都不太顺，听到淘汰名单里没有自己，便松了一口气。
复试分笔试跟实战演练。
又来了另外一位人事专员小伙给大家分发了复试试卷，考试时长30分钟。
苟书寒拿到试卷之前心里还是很轻松的，在决定为房地产市场添砖加瓦的时候，他就花了好几天把房地产基础知识及相关知识学习了一遍，包括所谓的一些销售话术学习，但苟书寒一向不是一个循规蹈矩的人，就像小雪说的表里不一，他对所接触到的房地产销售技巧类东西有很多自己的见解和看法。
发完试卷之后，小雪和另外那位人事小伙则像高考监考一般，一个搬了一张椅子坐在最前，一个坐在最后，开始了计时。
会议室气氛顿时紧张起来。
苟书寒先是把试卷题目大体浏览了一遍，全是主观题，房地产基础知识一题都没有，又觉得轻松又觉得担忧，轻松的是因为房地产基础知识害怕自己记住的东西又忘了，担忧的是主观题最容易丢分，但再怎么样，得把题目做完。
比如其中一题：“如果有客户对我们天澳房地产品牌并不认可，你如何在300个字内将品牌能带给他的好处阐述得足够清楚？”
参与复试的大多都是从事过房地产销售的，他们的答案也大多雷同，大体意思也就是因为天澳房地产是世界房地产百强企业，鹤城市房企第一，所以买在天澳中山府放心，或者品质过硬，物业服务有保障等等。
苟书寒思考了一下，他不知道别人会怎么答，以他多年销售工作掌握的销售工具，他决定用FABE利益销售法则来回答这道问题，于是他在试卷上写下自己的答案。
「因为」天澳是世界性百强品牌，品牌实力雄厚，在全国近百座城市拥有数百个品质楼盘，在海外也有项目，「所以」买在天澳，品质更有保障，更放心，更有知名度，更有安全感，买在天澳，「可以让你」结交更多喜欢大品牌的人群，买在这边的都是看中我们品牌实力，公务员里高收入人群，政企单位领导，成功商人，在外务工的金领高管回乡置业，你的邻居档位高，你的交友圈子不一样，你孩子今后的发展更不一样。
另外一题则是一张区位图，“如果现在公司新开发了一个项目，请你来提炼销售卖点，你会如何总结”，苟书寒则结合应用了SWOT分析法，解答了这道题目。
当人事小伙收试卷时候，不免对答案密密麻麻却又工工整整的苟书寒多看了几眼，对寥寥几字的武鹤，也多看了几眼。
笔试之后不等休息，林昆便出场带着大家去了一楼销售大厅，进行实战考试。
下午的销售大厅冷冷清清，跟早上人声鼎沸的局面完全不一样。
实战题目很简单，因为未入职，大家对项目并不熟悉，所以，每人三到五分钟，讲一则故事或者切身经历，用故事打动看房顾客。
而这些看房顾客，则是之前那批已上岗半年多的置业顾问扮演，最终也由他们来打分。
讲故事的顺序则简单粗暴，大家抓阄，苟书寒运气也不知是好是差，抽在了第三个。
第一个是一个干练妆容精致的妹子，她讲了一则自己在之前项目带客户看房并最终成交的故事，小妹子普通话标准，声音抑扬顿挫，很有吸引力，讲完获得了热烈掌声。
第二位是一位高个男生，苟书寒对他印象深刻，就是早上大家等待的最后一人，小伙子长得帅气，奈何讲话斯斯文文，他讲的是自己在上一个项目如何带客户看工地，最终感动客户成交的例子，讲完照样获得了掌声，但是明显没有第一个妹子获得的响亮。
轮到苟书寒，他脑海思维快速转动，刚才听前面两个人讲，他其实都觉得很好，毕竟自己在这行没有做过，听起来能学到很多东西，结果光想着去学习记忆，却忘了准备自己的故事了，人事喊了两遍他的名字，他不得已清了清嗓子，开始了自己的讲述。
……
各位领导各位前辈，因为我没有在房地产做过销售，没有自己的成功案例，我讲一下自己的亲身经历吧。
还是2008年底，那时赶上金融危机，作为改革开放前沿的深圳经济形势也不容乐观，许多企业、工厂裁员，也仍旧躲不过倒闭的下场。
我去看房子，只进了一家就被气回家了。
接待我的女销售员，人长得蛮好看，就是眼睛长到了头顶上，介绍都不耐心认真，问了我几个问题之后，听说我不太考虑贷款，要一次性，就对我爱理不理了。
那个时候的我，满脸胡渣，穿得随意，说话也嘻嘻哈哈，怎么看都不像能一次性买得起房子的人。
我也有些被气着了，心想，那么多地方有房子可买，大爷非要在你这里受气不成。
于是我回到了租房，心想明天有空再去另外一家看看得了。
第二天出门的时候，我手贱，路过时常经过的那家报刊亭，顺手拿了一份特区报，报纸上醒目的地方大概写着“金融危机来了，年后房价势必下跌，请大家持币观望”，我觉得官媒都这么说了，不如观望观望。
结果，回到湖南过了一个年过去后，我看中的那个盘房价居然涨了2000多快3000，我刚好凑够的全款几乎变成了半款。
我暗自想，只差一个月，就涨这么多，我现在买，我就是个大棒槌！
但是出于要装成有素质，我跟那个妹子说，我钱不够，年前可以一次性现在不够了，我再辛苦一年，年底买吧。
妹子苦口婆心跟我讲贷款的好处，我充耳不闻，只觉得贷款买房是冤大头。
就在我决定辛苦再奋斗一年，年底买房的时候，我一个兄弟因为工作态度问题，被保险公司给开了，这也不是他第一次被开了，他经常隔一两个月就深更半夜的打我电话，背着一个背包来找我，为了这事我那从不跟我红脸的女友都跟我闹过情绪——我这兄弟，我光请他吃夜宵都请了不止千八百，要知道我那时自己花钱都是很抠门的。
他被保险公司开掉之后，机缘巧合之下，进了一家房地产公司卖房子。
进去后第一个电话就是打给我的。
“苟哥您好！我是某某花园置业顾问，请问您最近考虑买房子吗？”
我说：“你少装正经，又换工作了？”
此后，他基本每周给我电话要我买房，一直打了两三个月，最后一次对话是这样的。
“苟哥您好！我们公司最近推出超低首付，只要首付两万就可以按揭一套房子，请问……”
我在电话这头正因为工作的事情心烦得很，对着电话说：“我跟你讲，以后打电话吃饭喝酒吹牛皮有的谈，再打电话喊我买房，兄弟都没得做！”
电话那头沉默了一会，我看他一阵没说话，心想这小子是不是被我伤到了，正准备挂断算了，男人哪那么娇贵呢。
他在那头说话了：“哥，要不……要不你借两万给我，我买一套。”
我愣了一下，说：“两万没有，顶多借你八千！”
他说，成交！
就这样他拿着我借给他的八千向公司买了一套房子，欠下的一万二从工资里扣，于是他开了自己的第一单，自己成为了自己的第一位顾客。
如今他在深圳有四套房，身价数千万。
我后来遇到困难时候实在没办法的时候，想起我曾经帮过他，打电话给他，求助他借点钱，他回我一句：“我手头也紧，顶多借你八千！”
我回了他一个字，滚！
结果大家也看见了，我现在因为生计奔波，不得不站在这里来讲故事而得到这份工作，如果我当年在深圳买房子了，我今天跟大家见面也不是这样的局面，所以买房子应该吗？
应该！
卖房子可耻吗？
卖房子光荣，而且造福他人！
卖房子辛苦吗？
我想肯定辛苦，但是卖房子养家糊口，辛苦值得！
不好意思，激动了，如果你们觉得我讲的好，就请鼓掌吧。
……
掌声雷动，连武鹤也跟着大家在兴奋地用力鼓掌！
大家在自己的评分板上面写下了分数。
郑海鹏看着大家的反应，心中暗喜，要知道，今天实战要求讲故事这一个环节可是他临时要求林昆加上去的，他也将刚才苟书寒讲故事的的场面拍成了视频，打算回头向集团汇报。
“然后这家互鼎公司就出现在我面前这份工作简历上了——嗯，我很好奇接下来的故事。”因为时间的原因，郑海鹏打断了苟书寒的介绍。
“不好意思，一不小心就讲到了两点，十多年前的事了，一本臭帐，不堪回望，今天献丑了。”苟书寒从回忆里回到现实又马上变成了眼前这个深沉稳重的男子，跟他讲故事时候那种眉飞色舞，活力四射，甚至还有点逗逼的感觉完全不一样。
郑海鹏说到：“书寒大哥，谢谢你精彩的故事，你简历上面说你性格风趣幽默，我呢一开始看你气质很稳，现在见识了，这份简历上面其他内容也让人很感兴趣，特别是团队建设、团队培训，非常期待——恭喜书寒大哥，你的初试通过了，麻烦你通知下一位五分钟后来面试，不要走开，在会议室耐心等等，我们的复试是今天晚点一起进行的。”
苟书寒道了声谢，起身跟郑海鹏林昆握了握手，又跟小雪点头打了个招呼出了办公室，回到会议室发现武鹤又回到主席位了。
其他上午面试后走开的人也都回来了。
苟书寒通知了18号，五分钟后去面试。
苟书寒走到窗户边沿坐下，便陷入了沉思，许久没有像今天这般回忆自己的过去了，他在想，为什么我讲起这些的时候似乎是在讲别人的故事一般，为什么许多苦难回过头来都觉得能会心一笑呢。
苟书寒走后，郑海鹏问林昆小雪：“你们觉得苟书寒怎样？”
林昆：“谈吐举止都很得体，口才也不错，做置业顾问肯定没有问题，就是年纪超标了，集团这一块卡得很严，他本科学历，我们走特批流程就可以了。”
小雪：“我觉得他这个人藏的很深，表面客客气气的，讲起故事来有点小混子的感觉，给我感觉表里不一，反正我说什么也没有用，你们两位领导做主咯。”
郑海鹏说：“做置业顾问肯定没有问题，小雪你的看法那是因为你还年轻，林昆你说的对，但特批流程繁琐，会耽误很长时间，他现在的状态急需工作，我担心流程时间长了就损失了这个人才，你们看看他讲故事的能力，故事讲的好，销售能力肯定就不差，再看看这份简历的含金量，每去一家公司都是拔尖的，所会技能还众多，关键能培训团队，带领团队，又从大城市回来，我们项目需要这样的人，所以——我想把销售主管这个职位给他。”
这句话看似轻描淡写，实则重磅炸弹。
林昆惊讶：“那柳总安排的武鹤怎么办？只有一个主管编制啊。”
小雪则说：“要比较起来，那我更愿意让苟书寒做主管，那个武鹤我不喜欢，可是柳总得罪了可就麻烦了。”
郑海鹏扶着额头，说：“不是得罪了麻烦，是根本得罪不得，你们要帮我想个好办法，苟书寒必须要！而且必须得是主管。”
林昆说：“可是苟书寒没有房地产从业经验，不符合主管任职要求。”
郑海鹏又说：“公司有没有什么岗位之后可以调岗到销售主管的？”
小雪说：“有两个岗位可以调岗到销售主管，一个是策划主管，一个是置业顾问培训讲师。”
林昆接着说：“可这两个岗位最低都是要求原岗位1年以上才能申请调岗，难搞。”
三个人在会议室里没有头绪，直到下一个面试者来敲门，他们才停止讨论。
剩余几人很快就初试完了。
初试完之后，小雪便去会议室通知了两件事，一是初试有六人没过，并请离了，二是复试现在就开始。
虽然在此前郑海鹏说过苟书寒通过了初试，但是他还是很忐忑，毕竟，近段时日他遇到的事情都不太顺，听到淘汰名单里没有自己，便松了一口气。
复试分笔试跟实战演练。
又来了另外一位人事专员小伙给大家分发了复试试卷，考试时长30分钟。
苟书寒拿到试卷之前心里还是很轻松的，在决定为房地产市场添砖加瓦的时候，他就花了好几天把房地产基础知识及相关知识学习了一遍，包括所谓的一些销售话术学习，但苟书寒一向不是一个循规蹈矩的人，就像小雪说的表里不一，他对所接触到的房地产销售技巧类东西有很多自己的见解和看法。
发完试卷之后，小雪和另外那位人事小伙则像高考监考一般，一个搬了一张椅子坐在最前，一个坐在最后，开始了计时。
会议室气氛顿时紧张起来。
苟书寒先是把试卷题目大体浏览了一遍，全是主观题，房地产基础知识一题都没有，又觉得轻松又觉得担忧，轻松的是因为房地产基础知识害怕自己记住的东西又忘了，担忧的是主观题最容易丢分，但再怎么样，得把题目做完。
比如其中一题：“如果有客户对我们天澳房地产品牌并不认可，你如何在300个字内将品牌能带给他的好处阐述得足够清楚？”
参与复试的大多都是从事过房地产销售的，他们的答案也大多雷同，大体意思也就是因为天澳房地产是世界房地产百强企业，鹤城市房企第一，所以买在天澳中山府放心，或者品质过硬，物业服务有保障等等。
苟书寒思考了一下，他不知道别人会怎么答，以他多年销售工作掌握的销售工具，他决定用FABE利益销售法则来回答这道问题，于是他在试卷上写下自己的答案。
「因为」天澳是世界性百强品牌，品牌实力雄厚，在全国近百座城市拥有数百个品质楼盘，在海外也有项目，「所以」买在天澳，品质更有保障，更放心，更有知名度，更有安全感，买在天澳，「可以让你」结交更多喜欢大品牌的人群，买在这边的都是看中我们品牌实力，公务员里高收入人群，政企单位领导，成功商人，在外务工的金领高管回乡置业，你的邻居档位高，你的交友圈子不一样，你孩子今后的发展更不一样。
另外一题则是一张区位图，“如果现在公司新开发了一个项目，请你来提炼销售卖点，你会如何总结”，苟书寒则结合应用了SWOT分析法，解答了这道题目。
当人事小伙收试卷时候，不免对答案密密麻麻却又工工整整的苟书寒多看了几眼，对寥寥几字的武鹤，也多看了几眼。
笔试之后不等休息，林昆便出场带着大家去了一楼销售大厅，进行实战考试。
下午的销售大厅冷冷清清，跟早上人声鼎沸的局面完全不一样。
实战题目很简单，因为未入职，大家对项目并不熟悉，所以，每人三到五分钟，讲一则故事或者切身经历，用故事打动看房顾客。
而这些看房顾客，则是之前那批已上岗半年多的置业顾问扮演，最终也由他们来打分。
讲故事的顺序则简单粗暴，大家抓阄，苟书寒运气也不知是好是差，抽在了第三个。
第一个是一个干练妆容精致的妹子，她讲了一则自己在之前项目带客户看房并最终成交的故事，小妹子普通话标准，声音抑扬顿挫，很有吸引力，讲完获得了热烈掌声。
第二位是一位高个男生，苟书寒对他印象深刻，就是早上大家等待的最后一人，小伙子长得帅气，奈何讲话斯斯文文，他讲的是自己在上一个项目如何带客户看工地，最终感动客户成交的例子，讲完照样获得了掌声，但是明显没有第一个妹子获得的响亮。
轮到苟书寒，他脑海思维快速转动，刚才听前面两个人讲，他其实都觉得很好，毕竟自己在这行没有做过，听起来能学到很多东西，结果光想着去学习记忆，却忘了准备自己的故事了，人事喊了两遍他的名字，他不得已清了清嗓子，开始了自己的讲述。
……
各位领导各位前辈，因为我没有在房地产做过销售，没有自己的成功案例，我讲一下自己的亲身经历吧。
还是2008年底，那时赶上金融危机，作为改革开放前沿的深圳经济形势也不容乐观，许多企业、工厂裁员，也仍旧躲不过倒闭的下场。
我去看房子，只进了一家就被气回家了。
接待我的女销售员，人长得蛮好看，就是眼睛长到了头顶上，介绍都不耐心认真，问了我几个问题之后，听说我不太考虑贷款，要一次性，就对我爱理不理了。
那个时候的我，满脸胡渣，穿得随意，说话也嘻嘻哈哈，怎么看都不像能一次性买得起房子的人。
我也有些被气着了，心想，那么多地方有房子可买，大爷非要在你这里受气不成。
于是我回到了租房，心想明天有空再去另外一家看看得了。
第二天出门的时候，我手贱，路过时常经过的那家报刊亭，顺手拿了一份特区报，报纸上醒目的地方大概写着“金融危机来了，年后房价势必下跌，请大家持币观望”，我觉得官媒都这么说了，不如观望观望。
结果，回到湖南过了一个年过去后，我看中的那个盘房价居然涨了2000多快3000，我刚好凑够的全款几乎变成了半款。
我暗自想，只差一个月，就涨这么多，我现在买，我就是个大棒槌！
但是出于要装成有素质，我跟那个妹子说，我钱不够，年前可以一次性现在不够了，我再辛苦一年，年底买吧。
妹子苦口婆心跟我讲贷款的好处，我充耳不闻，只觉得贷款买房是冤大头。
就在我决定辛苦再奋斗一年，年底买房的时候，我一个兄弟因为工作态度问题，被保险公司给开了，这也不是他第一次被开了，他经常隔一两个月就深更半夜的打我电话，背着一个背包来找我，为了这事我那从不跟我红脸的女友都跟我闹过情绪——我这兄弟，我光请他吃夜宵都请了不止千八百，要知道我那时自己花钱都是很抠门的。
他被保险公司开掉之后，机缘巧合之下，进了一家房地产公司卖房子。
进去后第一个电话就是打给我的。
“苟哥您好！我是某某花园置业顾问，请问您最近考虑买房子吗？”
我说：“你少装正经，又换工作了？”
此后，他基本每周给我电话要我买房，一直打了两三个月，最后一次对话是这样的。
“苟哥您好！我们公司最近推出超低首付，只要首付两万就可以按揭一套房子，请问……”
我在电话这头正因为工作的事情心烦得很，对着电话说：“我跟你讲，以后打电话吃饭喝酒吹牛皮有的谈，再打电话喊我买房，兄弟都没得做！”
电话那头沉默了一会，我看他一阵没说话，心想这小子是不是被我伤到了，正准备挂断算了，男人哪那么娇贵呢。
他在那头说话了：“哥，要不……要不你借两万给我，我买一套。”
我愣了一下，说：“两万没有，顶多借你八千！”
他说，成交！
就这样他拿着我借给他的八千向公司买了一套房子，欠下的一万二从工资里扣，于是他开了自己的第一单，自己成为了自己的第一位顾客。
如今他在深圳有四套房，身价数千万。
我后来遇到困难时候实在没办法的时候，想起我曾经帮过他，打电话给他，求助他借点钱，他回我一句：“我手头也紧，顶多借你八千！”
我回了他一个字，滚！
结果大家也看见了，我现在因为生计奔波，不得不站在这里来讲故事而得到这份工作，如果我当年在深圳买房子了，我今天跟大家见面也不是这样的局面，所以买房子应该吗？
应该！
卖房子可耻吗？
卖房子光荣，而且造福他人！
卖房子辛苦吗？
我想肯定辛苦，但是卖房子养家糊口，辛苦值得！
不好意思，激动了，如果你们觉得我讲的好，就请鼓掌吧。
……
掌声雷动，连武鹤也跟着大家在兴奋地用力鼓掌！
大家在自己的评分板上面写下了分数。
郑海鹏看着大家的反应，心中暗喜，要知道，今天实战要求讲故事这一个环节可是他临时要求林昆加上去的，他也将刚才苟书寒讲故事的的场面拍成了视频，打算回头向集团汇报。